10 sprawdzonych technik przekonywania do zakupu

Jak z łatwością przekonać do zakupu twoich produktów i usług? Sprzedaję od 20 lat. Sprzedaję aplikacje, książki, kursy, usługi czy konsultacje. Kiedyś nie wierzyłem, że ktokolwiek kupi ode mnie np. kurs, czyli produkty cyfrowe.

Rozumiałem, że ktoś kupi pizzę, bo jest głodny, albo jest w stanie kupić pralkę, bo nie chce prać ręcznie, ale nie wierzyłem w to, że ktokolwiek kupi ode mnie powietrze, czyli coś niematerialnego. To, co mnie przekonało, to statystyki. Od 15 lat sprzedaję swoje produkty i to właśnie statystyka jest ekwiwalentem stałej pensji z etatu.

O co chodzi? Chodzi o to, że gdy podliczę średni miesięczny przychód, to wiem, że pomimo że mózg w to wątpi, mam świadomość, że za miesiąc zarobię x złotych, a co za tym idzie, sprzedam konkretną ilość sztuk.

Np. konwersja na moich webinarach to 11% od wielu lat. Gdy jest sobota, godzina 11:00 i robię jeden z moich webinarów, mnożę sobie ilość osób przez 11% i wiem mniej więcej, ile sztuk sprzedam.

Skoro przekonałem Cię do tego, że sprzedawanie produktów cyfrowych jest możliwe, to teraz dam Ci 10 magicznych sposobów na przekonywanie ludzi do zakupu.

1. Pokazuj efekty – nie sprzedawaj wierteł, sprzedawaj wiszący obraz w salonie i uśmiech teściowej.

Ludzie płacą za efekt. Sam jestem ofiarą tej techniki. Kupiłem 2 aparaty za około 20 000 zł tylko dlatego, że widziałem na YouTube efekty ich pracy. Każdy aparat ma tzw. “obrazek”, czyli ogólny wygląd, klimat filmów.

Wpisz np. “Lumix s9 cinematic sample”. Kupiłem te aparaty, bo sam chciałem osiągnąć takie efekty. Gdy pokazuję na żywo, jak moje aplikacje w 3 minuty piszą książkę za pomocą AI, pokazuję efekt, o jakim marzą ludzie.

Nie planuj biznesu w oparciu o pytanie – jakie produkty chcę sprzedawać, zaplanuj biznes w oparciu o pytanie – jakie efekty chcą osiągnąć ludzie, a oni chcą być szczęśliwi, piękni i bogaci. Nie interesuje ich, jakiej cegły użyjesz do budowy domu, interesuje ich, że napiją się kawy w pięknym domu pod lasem. Ludzie kupują spokój, chwile, a nie typ pustaka, z którego wybudujesz dom.

2. Zasada piekło-niebo.

Gdy boli Cię ząb, marzysz tylko o braku bólu. Gdy dopada Cię upał, marzysz o chłodnym miejscu. Gdy otrzymujesz telefony od komornika w twoim zakładzie pracy, marzysz o tym, żeby mieć tyle pieniędzy, żeby spłacić długi.

Ludzie są przeważnie w czarnym punkcie swojego życia i szukają rozwiązania tego problemu. Życie ludzi jest jak mózg na kacu, spuchnięty i szukający ujścia tego napięcia.

Dlatego zacznij sprzedaż od opowiedzenia o obecnej, beznadziejnej sytuacji klienta, a potem użyj określenia – “czy nie lepiej byłoby…” i teraz opisz to, za czym tęskni i o czym marzy. Czy nie lepiej byłoby mieć spłacone kredyty i mieszkać sobie w słonecznej Hiszpanii, niż otrzymywać telefony od komornika w mroźnej, szarej Polsce?

3. Sprzedawaj to, czego pragną ludzie, a nie to, czego pragniesz TY.

Jeżeli piszesz ofertę, robisz prezentację i czujesz, że Ci się podoba, to prawdopodobnie niewiele sprzedasz. Nie sprzedajesz sobie. Przeważnie osoby sprzedające diety są szczupłe, więc nie rozumieją potrzeb osoby otyłej.

Dlatego ja w swoich tekstach reklamowych wklejam wypowiedzi moich klientów z ankiet. Nie, że piszę coś podobnego, ja po prostu przeszczepiam ich stan umysłu zaklęty w ich słowa. Dowiedz się, czego pragną ludzie. Moi klienci nie pragną kursów o Instagramie, pragną poczucia sukcesu i zazdrości koleżanek, bo ich konto na Instagramie będzie miało 100 000 followersów.

4. Reguła wzajemności czy ukryty Patronite?

Jeżeli zaangażujesz się w pomoc klientowi, klient wyczuje to zaangażowanie. Zobacz, możesz mieć sklep internetowy i w opcji A możesz napisać opis produktu na kolenie z nastawieniem – i tak nikt tego nie przeczyta.

Możesz też zmienić nastawienie i podejść do tego w taki sposób – chcę realnie pomóc osobie, która przeczyta ten tekst. Ludzie wyczuwają podświadomie, że zależy Ci na pomocy innym i m.in. z wdzięczności kupią od Ciebie produkt.

Spójrz, podczas moich 5-dniowych wyzwań prowadzę aż 5 darmowych szkoleń po 2 godziny. Mógłbym zrobić jedno, ale robię ich 5. To aż 5 razy więcej zaangażowania niż u większości osób organizujących webinary. Ostatnio osoba napisała mi, że czekała 5 dni na zakup i 5 dnia ją przekonałem.

Nie mogę zaczarować ludzi, żeby kupowali, ale mogę zaangażowaniem pokazać, że naprawdę zależy mi na pokazywaniu możliwości. Część osób tak obficie korzysta z mojej darmowej wiedzy, że z wdzięczności kupują kursy, aplikacje czy konsultacje. Reguła wzajemności to odwrócenie obiegowej zasady, która jest przekłamana. Większość firm ma zasadę: “Najpierw zapłać, potem korzystaj”. U mnie jest odwrotnie, najpierw przejdź 5 szkoleń, potem zdecydujesz, czy chcesz zapłacić. Nie muszę nic wciskać, gdy ludzie sprawdzili na własnej skórze moją wiedzę i zaangażowanie.

5. Naucz się stosować AIDA w praktyce.

AIDA to prosty schemat copywriterski. A to attention, czyli uwaga. Najpierw zwróć uwagę, np. mówiąc: “Boli Cię brzuch po jedzeniu? Jeżeli tak, to słuchaj”. Potem zainteresowanie (Interest). “Czy nie masz tak, że ciągle boli Cię brzuch po jedzeniu?” Opowiadasz o problemach słuchacza.

Gdy już przypomni sobie swoje problemy, zapadnie się, wejdzie w czarny świat swojego przekichanego życia, dajesz mu nadzieję, czyli wzbudzasz pożądanie (Desire). “Czy nie lepiej byłoby mieć płaski i luźny brzuch? Co byś zrobił, gdybyś wreszcie nie czuł tego ucisku? Na szczęście nie musi tak być i mam dla Ciebie rozwiązanie”. Tutaj mamy A, czyli Action – wezwanie do akcji.

“Jeżeli chcesz, żebym pomógł Ci z twoim wystającym brzuchem, to zapisz się na darmową konsultację online na Zoom, a ja powiem Ci, co możemy zrobić, żeby twój brzuch przestał Cię boleć”. Jak widzisz, sprzedaż na konsultacji zrobi się sama. Musisz przećwiczyć ten schemat i będziesz sprzedawał jak szalony.

6. Ludzie kupują oczami.

Żyjemy w świecie, gdzie w telefonie masz lepszą kamerę niż wielu filmowców jeszcze kilka lat temu.

O pewnych produktach nie trzeba pisać, wystarczy nagrać ich piękno. Jeden z moich znajomych zaczął sprzedawać więcej drogich domów, bo dodał do swoich nagrań ujęcia z drona.

Ostatnio zacząłem chorować na pewną gitarę Fender jednego z muzyków Pearl Jam. Nie czytałem opisu, obejrzałem świetnie nagraną rolkę na Instagramie z boskimi kolorami i dźwiękiem. Biżuteria, ubrania czy samochody – to wszystko możesz sprzedawać za pomocą prostych i dynamicznych nagrań wideo. TIP: W CapCut masz opcję gotowych szablonów. Nagraj kilka krótkich ujęć i zmontuj je automatycznie w CapCut.

7. Wykorzystaj technologię AI do sprzedaży – remarketing.

Gdy mówię o wykorzystaniu AI, większość ludzi myśli o tym, że sztuczna inteligencja napisze im teksty sprzedażowe. To też, ale takie podejście spłyca tematykę. Prawdziwa siła sztucznej inteligencji to big data i AI, czyli systemy reklamowe Google i Facebooka. To te wszystkie reklamy, które nie mogą się od Ciebie odczepić.

Gdy wejdę w jakiś aparat Fuji Film, przez kilka tygodni, na każdej stronie widzę zdjęcia tego aparatu. Kiedyś mówiło się o tym, że chodzisz do sklepu internetowego i kupujesz, teraz sklep internetowy chodzi za Tobą. Im więcej sytuacji i okazji do zakupu, tym więcej ludzie kupują. Tak samo jest z alkoholem na Orlenie, im więcej Orlenów, Żabek itd., tym większa szansa, że alkoholik się napije.

8. Dowiedz się, czego naprawdę chcą inni.

Core influence, czyli najgłębsze potrzeby klientów. Nie sprzedaję AI, sprzedaję wolność i styl życia w Hiszpanii. Moi klienci nie kupują tylko narzędzi, kupują pomysł na wolność. Zadaj sobie pogłębiające pytania. Dlaczego chcesz zarabiać więcej? Żeby spłacić kredyt. Dlaczego chcesz spłacić kredyt? Bo chcę przestać się bać, że rodzina trafi pod most w razie bankructwa.

Dlaczego boisz się bankructwa? Chłopie, co by powiedzieli we wsi. Nowe auto, praca w Warszawie, a tutaj miałbym wrócić na wieś, jeżdżąc Seicento? Ludzie nie chcą więcej pieniędzy, chcą spokoju i prestiżu, który dają duże pieniądze.

Chcą leżeć na wyspie bez konieczności chodzenia do pracy. Rozumiem to, bo od nauczyciela w technikum przeszedłem drogę do multimilionera internetowego, który mieszka w Hiszpanii i wstaje, wtedy kiedy się wyśpi, zaczyna dzień od biegania na plaży i pracuje 2 godziny podczas wieczornego webinaru.

To są właśnie najgłębsze potrzeby ludzi. Musisz nauczyć się je rozumieć. Dobrym pytaniem, żeby poznać te potrzeby, jest pytanie – co byś robił, jakbyś żył, gdybyś nie musiał już nigdy pracować?

9. Usuń ryzyko z transakcji

Ludzie kupują, gdy usuniesz ryzyko. Np. testowanie, gwarancja zwrotu, gdy okaże się, że produkt nie jest dla Ciebie. Ludzie często chcą twój produkt albo usługę, ale boją się konsekwencji złego wyboru, dlatego gwarancja satysfakcji usuwa obiekcje. Włóż produkt i jego cenę w ramę kaucji. Jeżeli się nie spodoba, możesz w każdym momencie zwrócić.

10. Ludzie kupują, bo Ci ufają. Budowanie zaufania.

Ludzie mogą być przekonani do produktu, ale jeżeli nie ufają Tobie, to nici z interesu. Często jest tak, że nie potrzebują produktu, ale tak mocno Ci ufają, że kupują najpierw Ciebie, a potem produkt. Jak zbudować zaufanie?

Najpierw musisz zaufać sobie, musisz zaufać sobie, że naprawdę zależy Ci na pomocy ludziom. Gdy masz w sobie to paliwo, misję, zaczniesz mocniej angażować się w pomoc klientom, a to zbuduje zaufanie do twojej osoby.

Jeżeli ludzie Cię znają, wiedzą, jak wyglądasz, znają twoją barwę głosu, wiedzą, że realnie chcesz im pomóc, wtedy masz zbudowane zaufanie.

Nagrywanie, pisanie, tworzenie rolek, udowodnienie ludziom, że pomagałbyś im, nawet gdybyś na tym nie zarabiał, to buduje potężne zaufanie, ale żeby inni Ci zaufali, sam musisz zaufać sobie, że dasz radę, że będziesz pracowity, że wytrzymasz. Każdy chce zarabiać miliony na webinarach, ale tylko jedna osoba w Polsce robi ich 20 w miesiącu. Christiano Ronaldo powiedział kiedyś, że wielu chce być nim, ale niewielu chce wziąć jego plan treningowy i wykonać tę pracę.

Jak widzisz, wysoka sprzedaż to efekt konsekwentnej pracy, to wiedza, jak działa psychika klienta na zakupach. Teraz musisz tę wiedzę wdrożyć w życie. Napisz w komentarzu, który punkt najbardziej do Ciebie przemówił.