Jeżeli prowadzisz firmę musisz w pewnym momencie wybrać jedną z opcji. Opisałem je na Twitterze
Prowadząc firmę możesz przyjąć jedną z perspektyw “Kochać ludzi i wykorzystywać pieniądze lub kochać pieniądze i wykorzystywać ludzi”.#firma
— Mirosław Skwarek (@Mirek_Skwarek) 25 sierpnia 2016
Do wpisu zainspirował mnie reportaż na temat firmy, której przedstawiciel handlowy “wcisnął” 83 letniej emerytce, która poruszała się o kulach nową umowę na dostawy prądu. Emerytka miała płacić o 20% mniej. Gdy zamiast 42 złotych miesięcznie (mogłaby ta starsza Pani napisać poradnik jak zużyć tyle prądu w miesiąc, kupiłbym bez zastanowienia) przyszedł jej rachunek na 1200 złotych.
Gdy napisała do firmy w odpowiedzi otrzymała… kolejną fakturę na ponad 900 złotych. Korporacyjna machina zrobiła coś z tym dopiero gdy sprawą zajęła się telewizja.
Kochasz pieniądze i wykorzystujesz ludzi? Daleko nie zajedziesz
Mam świadomość, że duże korporacje same miażdżą się własną rozbudowaną machiną, ale gdyby działali według zasady “Kochaj ludzi i wykorzystuj pieniądze” wizerunek firmy nigdy by nie ucierpiał.
Na krótką metę możesz wcisnąć wszystko wszystkim, ale w dłuższej perspektywie działanie według zasady “Kochaj pieniądze, wykorzystuj ludzi” nie tylko niszczy daną markę, ale psuje rynek. Patrz – rynek pożyczek i chwilówek.
Jeżeli zgadzasz się z moją opinią zamieść tweeta na swoim blogu lub skomentuj na Twitterze.
Polacy jako sprzedawcy dzielą się na 2 główne grupy. Pierwsza grupa to przedstawiciele marketingu nadziei. Otwieramy firmę i czekamy na klientów. Nie przychodzą? To wina rządu. Zrobione. Jestem rozgrzeszony.
Druga grupa, do której mam nadzieję się zaliczasz, to grupa uprawiająca sprzedaż aktywną. Nie czekają a podejmują aktywne działanie. Część firm dzwoni do potencjalnych klientów. Niestety większość z tych sprzedawców wykonuje zimne telefony. Z tą strategią jest kilka problemów.
Problem #1 jeżeli dzwonisz do obcej osoby, która nie rozumie Twojego produktu, nie potrzebuje go i nie wie skąd masz jej numer telefonu to raczej nie będzie to miła rozmowa. Nie dziw się, sam jesteś zły jak dzwoni ktoś obcy i chce Ci na siłę wcisnąć lokatę albo ubezpieczenie.
Problem #2 to „zaorany mindset”. Brzmi mocno, ale to prawda. Jeżeli 100 dziewczyn da Ci kosza i powie, że jesteś brzydki, łysy i biedny to zaczniesz bać się 101 rozmowy. Dziwisz się? Sam bym się bał.
Twój mózg traktuje takie telefony jak rażenie prądem, dlatego znajdzie miliony wymówek żeby nie dzwonić. Kawa, papieros, facebook, czytanie nekrologów czy dłubanie w bucie.
Jeżeli Twój zespół handlowców nie ma wyników to zadaj sobie pytanie przypadkiem czy nie wciskacie ludziom którzy was nie znają, produktów, których oni nie rozumieją i nie potrzebują.
Czy nie lepiej sprzedawać ludziom, którzy Cię lubią i szanują produktu o które Cię błagają?
Co zatem zrobić żeby Twoje telefony miały większą skuteczność?
To proste, zanim zadzwonisz wyślij do tej osoby list. Może to być email albo list drukowany. Jeżeli nie masz listy mailingowej potencjalnych klientów to zacznij ją budować.
Często dostaję pytanie – jaka powinna być proporcja pomiędzy uczeniem się nowych rzeczy a wdrażaniem tych rozwiązań? Odpowiedź jest banalnie prosta – DZIAŁAJ. Jeżeli tylko się uczysz, jeździsz na szkolenia i jedynie robisz notatki, nie wpłynie to w żaden sposób na Twój poziom sprzedaży.
Dopiero egzekucja – zastosowanie tych technik da Ci efekty. Ponadto czytając książkę nt. sprzedaży, jak dobra by ona nie była, będziesz po miesiącu pamiętał z niej od 1 do 3% treści. To smutne, ale prawdziwe statystyki. Jeżeli jednak zanotujesz i zastosujesz dane rozwiązanie zapamiętasz to nawet o 90% silniej i efektywniej.
Jednym z podstawowych błędów w sprzedaży jest koncentrowanie się na sobie, swoich potrzebach i swoim produkcie. Często słyszę pytanie w stylu – jak szybko sprzedać dany produkt i zgarnąć dużą prowizję? Niestety już dawno to tak nie działa. Największą sprzedaż uzyskasz w momencie gdy to interes i potrzeby Twojego klienta będą na pierwszym miejscu.
Oto prosty przykład i jednocześnie pytanie jednego z czytelników mojego bloga
– jak szybko sprzedać pakiet Internetu z telewizją i telefonem?
Zobacz. Jeżeli zaczniesz sprzedaż od prezentacji w stylu: oferuję Panu bogaty pakiet Internetu z telewizją a dodatkowo mam świetną ofertę na telefon a klient tak naprawdę ma już świetną umową z telefonią komórkową, nie ogląda telewizji, ale lubi godzinami przeglądać na YouTube techniki połowu suma to nie zrobisz z nim interesu.
Pierwszy Twój ruch musi opierać się na poznaniu potrzeb danej osoby. Nie myśl o nim jako o kliencie. Po ludzku zainteresuj się człowiekiem. Gdy dasz mu się wygadać, wystarczy, że zanotujesz – głównie siedzę na YouTube i oglądam połowy suma to w jednej sekundzie masz swój PITCH sprzedażowy.
Prezentację oferty możesz oprzeć o tę jedną potrzebę i problemy z nią związane
– Czy zdarzało się, że gdy już Pan znalazł ten właściwy filmik na YouTube to przez wolny Internet musiał Pan czekać 30 minut aż się załaduje?
– Tak, to był koszmar.
– To proszę sobie wyobrazić teraz sytuację, w które w kilka sekund ładuje się takie nagranie w jakości HD. Aha, co to jest to HD, najprościej mówiąc zobaczy Pan każdy szczegół przynęty a wiadomo, że przy połowie suma nawet najmniejszy błąd w przygotowaniu zanęty może położyć cały połów.
Żeby jednak potencjalny klient opowiedział nam o sobie musi się na nas otworzyć. Posłuchaj zatem
Jak przekonać ludzi do tego żeby powiedzieli nam o sobie więcej?
Technika # 1 Ludzie otworzą się przed nami jeżeli my zrobimy to pierwsi
To bezczelnie prosta zasada. W sprzedaży twarzą w twarz w 90% przypadków potencjalny klient patrzy na nas z pozycji bezpiecznej, czyli najprościej mówiąc nie do końca nam ufa. W momencie gdy Ty ujawnisz jakąś swoją opinię np. osobiście do szału doprowadza mnie sytuację w której filmik na YouTube wczytuje się pół godziny.
W tym momencie umysł klienta widzi w Tobie prawdziwego człowieka, który w pewnym stopniu otworzył się jako pierwszy.
W najbliższy wtorek o godzinie 20.00 poprowadzę bezpłatne szkolenie internetowe dotyczące pozyskiwania klientów w Internecie. Na tym bezpłatnym szkoleniu pokażę Tobie:
– Prosty plan na stały napływ klientów z Internetu, który działa 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu.
– 7 błędów w opisach sklepów internetowych, które zmniejszają sprzedaż o 40%
– 11 technik i sposobów na zwiększenie ruchu w sklepie internetowym, bez tracenia gotówki na nieskuteczną reklamę.
– Jak zautomatyzować marketing w firmie i sprzedawać z automatu nawet gdy jesteś na wakacjach?
– 3 krytyczne czynności, które zwiększą otwieralność Twoich emaili sprzedażowych
– taktykę krok po kroku, która w 7 dni zrobi dla Ciebie półroczny obrót.
Prezenty i nagrody za ponad 6 500 złotych
Dodatkowo kilka przykładów z konkretnych branż oraz prezenty i nagrody o wartości ponad 6500 złotych.
Niestety jest mały haczyk, pokój webinarowy ma tylko 500 miejsc ( tego bloga średnio odwiedza dziennie 200 osób) na liście oczekujących jest ponad 900 osób, dltego prawdopodobnie zabraknie miejsc, dlatego warto być 15 minut wcześniej.
Na poprzednich webinarach uczestnicy robili nawet po 12 stron notatek dlatego przygotuj się na solidny zastrzyk wiedzy i strategii sprzedaży na 2016 rok. Tutaj możesz się zapisać >>
W dzisiejszym odcinku Perswazyjnego Podcastu koncentruje się na technikach pozyskiwania klientów dla biznesów stacjonarnych. Starałem się omijać techniki internetowe, ale w dwóch przypadkach nie do końca mi się to udało. Jest ponad 30 minut świeżego materiału i konkretnych technik.
W odcinku usłyszysz m.in.:
- Jak technika 3xL może uratować Twój biznes?
- Bez jakiego elementu, pod żadnym pozorem, nie możesz wypuszczać klientów ze swojego sklepu?
- Jak jedna zmiana w witrynie sklepu może podwoić Ci ilość odwiedzających klientów?
- Gdzie najlepiej usadzić klientów w pustej restauracji?
- Jakie 3 elementy musisz koniecznie brać pod uwagę zamawiając reklamę w sklepie stacjonarnym?
- Genialna i szokująca technika zwrócenia uwagi przez firmę oferującą chwilówki.
- Dlaczego musisz mieć system pozyskiwania klientów i jak go wdrożyć?
- Przykłady pozyskiwania klientów w cateringu, niszy dietetycznej, ubezpieczeniach i branży ślubnej
- Jak nawet w 7 dni podwoić liczbę klientów wykorzystując strategię JV dla biznesów stacjonarnych.
W treści podcastu mówię m.in o
W dzisiejszym nagraniu poruszam pewien bardzo istotny problem osób sprzedających na Allegro. Wyobraź sobie, że ten sam produkt co ty, sprzedaje na Allegro pięćdziesięciu innych sprzedawców? Co zrobić w takiej sytuacji i czy coś się da zrobić. Spokojnie, jest na to kilkanaście sposobów o których mówię w moim wideo.
Oto co znajdziesz w nagraniu:
– Dlaczego nie ma dwóch takich samych sprzedawców na Allegro?
– Jaki jeden element może dać Ci szybką przewagę na Allegro?
– Co zrobić, gdy nie masz żadnego pomysłu na bonus dla swoich klientów?
– Jak firma sprzedająca wirtualne serwery uzyskuje przewagę na rynku?
– Jak szybko rozszerzyć tzw. “gołą” ofertę?
– Poznasz trick kilku marek odzieżowych, które zdobyły rynek prostym rozwiązaniem związanym z ryzykiem?
– Dowiesz się ile procent klientów dokonuje zwrotu towaru?
Zdradzę Ci na początku pewien prosty trick. Zamiast pisać na swojej stronie internetowej slogan w rodzaju – cechuje nas wysoka jakość obsługi klienta, zrób coś o wiele bardziej skutecznego. Włóż te słowa w usta klientów. Zobacz, czy nie zabrzmi lepiej wypowiedź klienta – w firmie xyz bardzo spodobała mi się dbałość o klienta.
Po otrzymaniu paczki odebrałem telefon z pytaniem czy produkt spełnia moje oczekiwania? Czy mogą jeszcze w czymś pomóc? Pracownik przypomniał, że zawsze z przyjemnością odpowiedzą na każde moje pytania. Pierwszy raz spotkałem się z czymś takim. Polecam serdecznie. Sam odpowiedz sobie, który przekaz reklamowy bardziej do Ciebie przemawia?
Wystarczy, że 30 osób na 100 powie tą jedną rzecz…
A teraz odpowiedź na najważniejsze pytanie – jak przekonać klienta, żeby wystawił nam pozytywne referencje? Po pierwsze, jeżeli zadbasz o perfekcyjną obsługę klient to pozostaje Ci jedynie poprosić o taka opinię. Rzecz jasna nie wszyscy napiszą Ci taki testimonial.
Wystarczy jednak, że zrobi to 30 osób na 100. Jeżeli na Twojej stronie pojawi się 5 opinii zadowolonych klientów, którzy zgodzą się pokazać swoje zdjęcie, konwersja Twojej strony wzrośnie minimalnie o 10%. Jeżeli zatem marudzisz i narzekasz na brak klientów to po prostu zrób tę jedną rzecz.
Jak kiepska opina może zmniejszyć sprzedaż?
Niestety, musisz uważać na opinie, które praktycznie nic nie wnoszą i nie przekonują klientów. Są to opinie w stylu – fajny produkt, polecam. Żeby otrzymać o wiele skuteczniejsze opinie klientów warto przygotować dla nich ankietę. Oto przykładowe pytania, które warto w niej zamieścić
W dzisiejszym artykule chcę przedstawić Ci niezwykle skuteczny sposób na to, aby dowiedzieć się dlaczego klienci nie kupują w Twoim sklepie internetowym. Możesz mieć ustawione przeróżne narzędzia do badania i analizy ruchu takie jak Google Analitics czy HotJar jednak nikt nie opowie Ci lepiej o swoich obiekcjach jak uciekający z Twojego sklepu klient.
Wyobraź sobie, że możesz za każdym razem gdy internauta opuszcza twój sklep zadać mu pytanie – dlaczego opuszczasz nasz sklep? Co lepsze możesz bezproblemowo zdobyć email tej osoby i wysłać jej rabat lub prezent.
I teraz najlepsze. Takie narzędzie już istnieje. Autorem tego oprogramowania jest Łukasz Kondratko z GetAll.pl. Jeżeli nie możesz się doczekać, żeby zainstalować to narzędzie w swoim sklepie internetowym to mam kolejną dobra wiadomość. Narzędzie to możesz przez 30 dni testować za 1 złotych >>
Jak działa narzędzie, które pozwoli Ci odkryć dlaczego klienci nie kupują w Twoim sklepie internetowym?
Dzięki omówionym narzędziom możesz w prosty sposób sprawdzić dlaczego klienci nie kupują w twoim sklepie internetowym. Dodatkowo dzięki pozyskanemu kontaktowi do potencjalnego klienta możesz pracować nad przekonaniem go do zakupu.
Zobacz wideo na którym tłumaczę jak ustawić to narzędzie.
Zauważyłeś to? Po wpisaniu w wyszukiwarkę Allegro jakiegoś słowa np. “buda dla słonia” wyniki sortowane są pod względem trafności. U wielu sprzedawców obniżyło to obroty nawet o 80%. Częściej odbierają telefon od komornika niż od teściowej.
W tyn nagraniu VIDEO (trwa ponad 35 minut). Daję Ci wskazówki na odzyskanie wysokiej pozycji w wynikach trafności.
Nie jest to jakiś bełkot tylko konkretne wskazówki.
m.in.
– jakie 2 elementy wpływają na poprawienie trafności Twoich aukcji?
– jaki 1 błąd powoduje, że nie generujesz pieniędzy tam gdzie najłatwiej je zdobyć.
– dlaczego nikt nie uwierzy Ci, jeżeli napiszesz mamy 100% zadowolonych klientów – nawet jeżeli tak jest (w nagraniu jest na to dowód)
– jaki element aukcji zwiększy sprzedaż o 38% przy tym samym ruchu odwiedzających.
Mirek Skwarek