Czy spotkałeś s
ię z taka sytuacją – masz świetny pomysł na biznes, udało ci się zainwestować pewną sumę pieniędzy, otwierasz konto na Allegro, wystawiasz produkty i … okazuje się, że sprzedaż jest beznadziejna. Część osób w takiej sytuacji zadaje sobie pytanie
– dlaczego to się nie sprzedaje?
– Gdzie popełniam błąd?
Okazuje się, że jest na to sposób. Wyobraź sobie sytuację w której może zapytać klientów – dlaczego nie kupują? Czyż nie uratowałoby to Twojego biznesu? Podobny problem rozwiązał w sprytny sposób pewien sprzedawca skuterów w USA. Spokojnie ten model możesz skopiować w Polsce.
Właściciel firmy wyczytał w kilku gazetach, że coraz więcej ludzi stawia na ekologię. Postanowił tę wiedzę wykorzystać w swoim marketingu. Jak wspomniałem zajmował się importem skuterów z Chin do USA. Największą zaletą tych skuterów był fakt, że były bardziej oszczędne niż inne. Po prostu spalały mniej paliwa.
W naszej kulturze strach przed dzwonieniem do klientów wynika z tego, ze większość firm dzwoniąc robi to źle i tym samy psują rynek. Niestety w ten sposób większość małych biznesów nie dzwoni do swoich klientów. Uważają, że skoro oni nie lubią dziwnych telefonów w środku dnia to każdy klient też tego nie znosi. Nic bardziej mylnego. Nie lubimy zimnych telefonów bo w większości dotyczą one produktów, które nas nie interesują.
Ja przykładowo dostaję raz na miesiąc telefon z telefonii komórkowej z pytaniem czy chcę ubezpieczenie? Jaka mądra głowa wpadła na tak idiotyczny pomysł? To tak jakby zadzwonili do Ciebie z zakładu pogrzebowego i zapytali czy jest pan zainteresowany biletami do cyrku?
Może i jestem, ale jakoś mi to nie gra. Pomyśl, gdyby poświęcili choć trochę czasu i zapytali się mnie jakie telefony chcę od nich otrzymywać a jakich nie, częściej i dłużej rozmawialibyśmy ze sobą. Kolejny przykład Orange – mam stary router. Ostatnio się przegrzewa raz na jakiś czas muszę go zresetować.
Czy potrzeba jakiejś wielkiej inteligencji i mega zaawansowanego systemu do zarządzania klientami, żeby wyskoczył komunikat ten klient ma już stary router – sprzedajmy mu nowy, albo dajmy mu za darmo nowy, ale po tym jak kupi telewizję.
Napisała do mnie czytelniczka która zapytała jak rozwiązać konkretny problem podczas rozmowy handlowej.
Moim największym problemem jest prowadzenie rozmowy w taki sposób, abym to ja dyktowała przede wszystkim temat i ustalała kiedy koniec podczas rozmowy handlowej. Sprzedaję preparaty pielęgnacyjne dla bydła mlecznego.
W mojej opinii pierwszym podstawowym problemem jest nastawienie rozmówcy do przedstawiciela handlowego czy innej osoby, która ma za zadanie sprzedawać w terenie. Musisz uświadomić sobie, że gdy prowadzisz rozmowę handlową z osobą, która jest zajęta czymś innym a jej głowa jest pełna problemów to raczej nie skupi się ona na tym co masz jej do powiedzenia.
3 sytuacje, w których będzie chciał od Ciebie kupić
Rolnik, któremu chcesz sprzedać będzie zainteresowany zakupem w kilku sytuacjach. Po pierwsze gdy kupuje już dany preparat i ten preparat mu się kończy. Po drugie gdy nie stosuje tego typu preparatu a zaczyna mieć problemy ze zdrowiem zwierząt. Po trzecie, gdy dostawca poprzednich preparatów w jakiś sposób go zawiedzie (podniesie ceny, zawali dostawę, oszuka go). Niestety trafienie w któryś z tych momentów przypomina loterię.
Chyba, że wykonasz pewne zabiegi, które doprowadzą do tego, że potencjalny klient będzie chciał Cię słuchać. Oto kilka technik perswazji i wywierania wpływu, które spowodują, że potencjalny klient zacznie Cię słuchać:
1. Potwierdź jego stan – jeżeli się śpieszy i widzisz, że nie ma teraz głowy do rozmów nad preparatem – widzę, że nie ma Pan teraz głowy do rozmowy. Rozumiem to, czy możemy umówić się na jakiś inny konkretny termin. To co chce Panu pokazać może mieć duży wpływ na zdrowie zwierząt i tym samym zysk z gospodarstwa.
Jest to jedno z pytań, które zadał pewien czytelnik mojego bloga. Tak, oczywiście możesz sprzedawać na Facebooku. Nie zawsze jest to jednak takie proste. Oto kilka przyczyn:
Powód # 1 Osoba, która przegląda Facebooka jest nastawiona przede wszystkim na odbiór rozrywki. Raczej nie wchodzimy na Facebooka z nastawieniem – co by tutaj kupić? Jeżeli twierdzisz, że odbiorcy mediów społecznościowych nie są nastawieni na kupowanie to pomyśl o serwisie Pinterest.
Ma on dużo większą konwersję np. w branżach związanych z modą i wystrojem wnętrz niż kilka serwisów razem wziętych. Pomyśl też jakie masz nastawienie gdy wchodzisz na Allegro, szukając konkretnego produktu. Nie zrozum mnie jednak źle. Facebook pomaga w podjęciu decyzji o zakupie i powoduje, że bardziej angażujemy się w życie konkretnej marki. Tego typu zaangażowanie przekłada się na sprzedaż w przyszłości.
Czy zdarza ci się spotkać z klientem, który zmarnuje mnóstwo Twojego czasu, a ty w zamian nie otrzymasz złamanego grosza? Prawdopodobnie często okradają Cie oni z najważniejszej wartości jaką jest twój czas. W dzisiejszym artykule dam Ci kilka podpowiedzi, które spowodują, że klient, który okrada Cię z czasu po prostu da Ci spokój.
Po pierwsze, pamiętaj o zasadzie 20/80. Polega ona na tym, że 20% rozmów z klientami przynosi Ci 80% zysków. Musisz zrozumieć, że gdy prowadzić w pewnym okresie 100 rozmów handlowych to 20 tych rozmów generuje Ci 80% zysku. Z czasem warto odkryć, którzy klienci stanowią te 20% i pracować tylko z nimi.
Co zrobić gdy gadatliwy klient zawraca Ci głowę?
# 1: Zerwij Rapport
Pamiętaj, że upodobnienie się do klienta na poziomie gestów, pozycji ciała i tempa wypowiedzi powoduje, że ludzie chcą chętniej z Tobą rozmawiać. Jest to tzw. rapport. Dlatego analogicznie jeżeli będziesz robił wszystko odwrotnie jak Twój rozmówca np. będziesz mówił szybko gdy on mówi bardzo wolno zerwiesz wtedy rapport i staniesz się dla rozmówcy mniej atrakcyjny.
#2: Siła najczęstszych pytań
Przygotuj zestaw odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania. Istnieje wśród klientów tzw. typ szczegółowy. Zrozum, że dla niego najmniejszy szczegół jest na wagę złota. Nie wmówisz mu, że coś akurat jest mniej istotne. Będzie chciał znać każdy wymiar i wszystkie techniczne szczegóły. Dlatego przygotowanie materiałów np. na stronie firmowej pozwoli Ci skupić się na klientach, którzy szybciej podejmują decyzję.
Być może zastanawiasz się jak napisać hasło reklamowe, które pomoże Twojej firmie w zwiększeniu sprzedaży. Jednym z najszybszych sposobów jest stworzenie tzw. UPS. Jest to Unikalna Propozycja Sprzedaży. najprościej mówiąc jest to hasło lub fakt, który mówi Twoim potencjalnym klientom, dlaczego mają kupić u Ciebie a nie u Twojej konkurencji.
Najczęściej używanym w Polsce sloganem jest „Tanio i dobrze” lub „Wysoka jakość, niskie ceny”. Jak się domyślasz są to anty-przykłady. Dobry UPS powinien budzić zaufanie. Slogan „Niskie ceny, wysoka jakość” budzi takie samo zaufanie jak słowa „Tanie Porsche”. Oto kilka przykładów, które być może zainspirują Cię do napisania swojego własnego UPS.
Dominos Pizza miała swego czasu slogan, „Dowieziemy pizzę w 30 minut, albo zjesz ja za darmo”. Tego typu UPS powoduje, że zamawiasz pizzę spokojnie. W obydwu przypadkach albo zjesz pizzę szybko, albo zjesz ja darmo.
Kanadyjska sieć supermarketów Lucky Supermarkets gwarantowała najniższą cenę swoich artykułów spożywczych przez umieszczanie w widocznym miejscu porównania swoich paragonów z dowodami zakupów z innych marketów. Dzięki temu dawali dowód na to, że ich ceny są najniższe. Jeżeli chcesz udowodnić klientom, że masz najniższe ceny w mieście zbieraj paragony i dowody zakupów ze sklepów konkurencji i pokazuj je klientom. Jest to o wiele silniejszy sposób niż slogan „Najniższe ceny w mieście”. Ludzie chcą dowodów a nie obietnic.
Gdy zadajesz sobie tego typu pytanie to tak naprawdę problem nie tkwi w produkcie a w twojej psychice. Pomyśl w ten sposób. Czy sprzedawca, który ma za zadanie sprzedać Airbusa a320 za 161 milionów dolarów drukuje ulotki i biega z nimi po osiedlu w Pszczynie Dolnej? Raczej nie. Dlaczego? Bo tak nie znajdzie klientów. Może pomyślisz, że trudno jest sprzedać tak drogi produkt? No cóż ostatnio sprzedali 244 takie samoloty a cały czas spływają nowe zamówienia.
Byłem ostatnio świadkiem jak pewna znana firma odzieżowa wykorzystała nasz automatyzm myślenia. Ich promocja opierała się na oznaczenia swoich produktów metkami – 70, – 80, – 90.
Osobiście nawet przez chwile nie przyjrzałem się tym metkom. Mój mózg tyle razy bombardowany był przekazem, że jak promocja to na pewno te – 70 dotyczy obniżki procentowej.
W pewnym momencie zauważyłem jak jedna z klientek odchodzi ze spuszczona głową od kasy i tłumaczy rozczarowanemu mężowi, że ta kurtka nie jest tańsza o 70% tylko o 70 złotych. Dawno nie widziałem takiego rozczarowania w oczach. Przez chwile sam chciałem dopłacić różnicę. Biorąc pod uwagę fakt, że prawdopodobnie przed promocją dokonano przeceny produktu w górę to klient tak naprawdę nic nie zyskiwał.
Dlaczego mózg gdy widzi -70 natychmiast dopowiada sobie procenty?
To żadna magia. Tak po prostu działa nasz mózg. Jest to na tyle elastyczne urządzenie, że potrafi automatycznie uzupełniać pewne informacje. Oto przykład
Przecztaj ten tekts barzdo szyko
Mimo, że zjadłem kilka liter i przestawiłem ich kolejność to i tak odczytałeś sens. Mózg z automaty uzupełnił luki i znalazł sens mojej wypowiedzi.
Wracamy do zatłoczonego sklepu. Gdy po awanturze przy kasie przyjrzałem się metkom dopiero wtedy zauważyłem, że mniejsza czcionką do -70% dodane było PLN. Nie złotych bo tego określenia używamy częściej a PLN. To jeszcze bardziej znieczuliło nasz mózg.
Jak ma się magia do obsługi klienta?
Pod względem iluzjonistycznym był to majstersztyk. Gdy spojrzymy na to z perspektywy obsługi klienta ktoś kto na oczach innych kupujący musi przyznać się do faktu, że jest to dla niego zbyt drogo nie stanie się raczej ambasadorem tej marki. Patrząc z innej perspektywy klient nie może być zły na sklep, że osobiście nie doczytał tekstu napisanego dość wyraźnie na metce.
To będzie szokujące i zupełnie niepoprawne wyznanie. Tak naprawdę nie ważne co sprzedajesz. Czy są to domki letniskowe, ubezpieczenia czy kursy internetowe tak naprawdę nic nie sprzedajesz. Twoje zadanie jest inne. Jeżeli chcesz mieć stabilny wzrost firmy, nie chcesz stale martwić się z czego zapłacisz ZUS-y i inne opłaty musisz odwrócić marketing. Musisz przestać sprzedawać.
Dlaczego musisz kupować klientów?
To, co koniecznie musisz zacząć robić to KUPOWAĆ klientów. Nie koncentruj się na modelu kup i spadaj. To totalna głupota, która niszczy Twoją firmę. Na początku musisz kupić klienta. Zdobyć do niego kontakt, pokazać mu jak wartościowy jest Twój produkt i obsługa klienta.
Strategia perswazji o której za chwilę Ci opowiem jest bardzo nielogiczna. Jednak to, że nic się w tej historii nie klei nie oznacza, że nie zadziała dla Ciebie. To nie wszystko. Technika ta może dokonać rewolucji w Twoich relacjach z innymi. Wyobraź sobie, że zaczynasz dogadywać się ze swoimi największymi wrogami. Czyż nie byłoby to niezwykłe. Do rzeczy. Posłuchaj. Jeżeli masz w swoim otoczeniu osobę z którą nie potrafisz się dogadać wystarczy, że … poprosisz ją o przysługę. Prawda, że to banalnie proste.
Jak działa magiczna technika Benjamina Franklina odszukana po latach?
Technika ta została wytestowana przez samego Benjamina Franklina. Postanowił on wpłynąć na swojego zaciekłego wroga w dość nietypowy sposób. Zamiast wdawać się w kolejny, polityczny spór zrobił coś oburzająco nielogicznego. Franklin wiedział, że osoba z którą ma konflikt posiada w swojej biblioteczce rzadką i bardzo wartościową książkę.