Otrzymałem dzisiaj takie oto pytanie od Sylwii, która planuje zmienić konto prywatne na konto firmowe. Dylemat jest taki – czy zakładać nowe konto, czy wykorzystać nową nazwę i zacząć od czystej karty? Odpowiedź jest prosta.
Większość argumentów przemawia za przekształceniem prywatnego konta w firmowe. Jeżeli masz już komentarze, jeżeli masz dobrą historię zbuduje to zaufanie Twojego konta. Działa wtedy zasada społecznego dowodu słuszności, który ma niezwykle silne działanie psychologiczne. Jedyny przypadek, kiedy warto założyć nowe konto jako firmowe to kwestie brandingu (budowania świadomości marki). Jeżeli masz nazwę konta maluśka34 to raczej nie będzie to budowało powagi Twojej firmy w oczach kupujących.
Komentarze na starcie dają przewagę, ale jeżeli myślisz perspektywicznie w dłuższym okresie czasu może korzystniej jest założyć nowe konto, pod nową marką. Pamiętaj jednak, że polecam to rozwiązanie tylko wtedy gdy nazwa konto może obniżać Twoją wiarygodność.
Szczegóły dotyczące zmiany konta prywatnego na konto firmowe na Allegro znajdziesz tutaj
W tym artykule poznasz 4 konkretne i zapomniane sposoby na zbudowanie przewagi nad nieświadomą zagrożenia konkurencją. Posłuchaj.
Kilka dni temu rozmawiałem na Skypie z jednym z moich klientów. Rozmawialiśmy długo o problemach jego firmy. Nie martw się, w większości spraw mogłem szybko mu pomóc. Problem w tym, że dopiero po 2 godzinach zrozumiałem na czym polega jego biznes. Jeżeli nie wiesz o czym mówię, to przedstaw teraz swój biznes w 5 słowach.
Zrób to tak, żeby przekaz był krystalicznie czysty i przy okazji motywował do zakupu u Ciebie. Jak widzisz nawet najwięksi gracze na rynku mają z tym problem. Jeżeli nie wiesz jak to zrobić jestem po to, żeby Ci pomóc.
Unikalna propozycja sprzedaży w praktyce
Po pierwsze – stwórz unikalną propozycję sprzedaży. Na początku zadaj sobie pytanie czym Twoja firma wyróżnia się na tle innych? Jeżeli tego nie wiesz to zacznij pytać o to swoich klientów. Możesz zadzwonić do tych, którzy płaca Ci najwięcej. Zapytaj ich wprost: dlaczego wybrał Pan naszą firmę?
Po drugie – stań się maniakiem słuchania klientów. Uczul też pracowników. Niech zapisują spontaniczne pochwały. Jeżeli jesteś pesymistycznie nastawiony do życia to prawdopodobnie niezbyt dobrze oceniasz też swoją firmę.
To dziwne, ale często działamy irracjonalnie. Nie zmienia to faktu, że klienci z jakiegoś powodu wybierają Twoją firmę spośród konkurencji . To jeszcze nic. Jestem przekonany, że są osoby, które uwielbiają, a nawet kochają Twój biznes. Najgorsze, że to, na co ty nie zwracasz uwagi dla klientów może być kluczowe.
Unikalna propozycja sprzedaży Paczkomatów
Posłuchaj tego. Większość właścicieli firm kurierskich myślała, że ludzie najbardziej cenią fakt, że paczka dociera od sprzedawcy pod same drzwi kupującego. I tak jest. Jest jednak mały problem. Osoby, które pracują do godziny np. 17.00 i nie mają służby, która odbierze, im paczkę, mają problem.
Nastawienie umysłu
Czy wyobrażasz sobie sytuację w której to klient prosi Cię o to żebyś mu sprzedał. Pomyślisz może, że całkowicie zwariowałem. Być może coś podpowiada Ci: Chłopie jest kryzys, gdzie nie pójdę odsyłają mnie z kwitkiem a ty mówisz o tym, że klient będzie się ugania za sprzedawcą. Rozumiem. Wiem jak to brzmi. Pozwól jednak, że powiem Ci coś ważnego. Coś co zmieni ciągłe uganianie się za klientami w dobrą zabawę.
Jaki jest Twój Mindset?
Wszystko zaczyna się w Twojej głowie. To tutaj tkwią nasze przekonania na swój własny temat. Gdybyś miał nagrać się na video i ocenić siebie i produkt, który sprzedajesz to czy szczerze padniesz na kolana przed swoją ofertą? Czy nie jest tak, że w 10, 20 a nawet 30% nie wierzysz, że ktoś może chcieć Twój produkt? Jeżeli zatem Ty nie uganiałbyś się za tym produktem to dlaczego mają to robić Twoi klienci? To szaleństwo.
W jakich okolicznościach sprzedajesz?
Czy zawsze masz ochotę na zakupy? Wyobraź sobie taką sytuację. Dostajesz 10 tysięcy premii. Umawiasz się z żoną, że za te pieniądze kupicie wycieczkę do Malezji. Wysiadasz z samochodu i spotykasz się z przedstawicielką biura podróży. Czy będziesz zadowolony z tego, że ktoś Ci coś sprzedaje? Naturalnie. W takim celu tu przyszedłeś. Lubisz tą sprzedaż.
Innym razem przychodzisz do właściciela firmy i wciskasz mu kolejny produkt. Jesteś już piątym przedstawicielem handlowym w tym dniu. Dodatkowo „szef” ma zły dzień. Boli go głowa bo rano pokłócił się z sąsiadem bo jego pies pogryzł mu bażanta. Czy w takiej sytuacji będzie zadowolony z faktu, że coś mu sprzedajesz? Prawdopodobnie znasz już odpowiedź.
To proste. Łatwiej się sprzedaje, gdy klient jest otwarty na kupowanie. Może zaproszenie go na obiad wymaże kiepskie przejścia z sąsiadem.
Zmień cel na: niech błagają mnie o sprzedaż
O godzinie o 18.00 zaczynam Perswazyjny Hangout. Dzisiaj opowiem o zasadzie wzajemności. Jest to jedna z bardziej skutecznych zasad wywierania wpływu na innych. Zapraszam dzisiaj o 18.00 (niedziela 23 listopada)
Często słyszę pytanie Czy warto się reklamować? Czy nie są to pieniądze wyrzucone w błoto? Część osób wydaje pewną sumę na reklamę i gdy nie pojawią się szybkie efekty, osoby te rezygnują. Słowa mistrza reklamy P.T. Barnuma mogą przekonać Cię do działania. Zresztą niebawem na ekrany kin wejdzie film o tym amerykańskim milionerze i guru promocji.
Nazwę możesz spokojnie skojarzyć z zegarnikiem. Prawdopodobnie 98% osób, które czytają ten tekst zapyta znajomych znasz może efekt zegarnika? Do rzeczy. Posłuchaj, Bluma Zeigarnik (moskiewski psycholog) wysnuła tezę, że nasz mózg lepiej zapamiętuje sytuacje, które nie mają zakończenia.
Jako przykład podaje kelnerkę, która lepiej zapamięta klienta, który nie zapłacił rachunku niż tego, który zapłacił. W przypadku reklamy i sprzedaży lepiej zapadniemy w pamięci, gdy nie podamy wszystkich szczegółów dotyczących naszego produktu. W umyśle klienta powstaje wtedy otwarta pętla, która nie daje spokoju odbiorcy.
Twoja reklama cały czas odzywa się w jego umyśle. Oprócz czystej ciekawości zyskujesz potężną uwagę oraz wzbudzasz emocje, które w 100% odpowiadają za sprzedaż. Zanim podam Ci inne przykłady, chcę opowiedzieć Ci historię jednego z czytelników mojego blogu.
Jedno zdanie, które dziesięciokrotnie zwiększy sprzedaż
Osoba ta po odbyciu jednego z moich kursów nauczyła się jednego, konkretnego zdania, które dało jej efekty o jakich nawet nie śniła. Wyobraź sobie, że zanim nie zaczął on używać tego sformułowania zamykał 1 transakcję na 20 spotkań.
Jestem fanem skuteczności listy. Niestety, coraz więcej osób dostrzega skuteczność email marketingu. Co to oznacza dla Ciebie? Musisz zastanowić się nad urozmaiceniem Twoich działań. Posłuchaj, jeżeli Twój klient dostaje dziennie 10 emaili z super propozycjami to twój email z jeszcze lepszą ofertą może przepaść.
Nie twierdzę, że email marketing umiera. Nic z tych rzeczy, jeszcze przez lata będzie to najtańsza i najskuteczniejsza forma sprzedaży. Możesz jednak zrobić to inaczej niż Twoja konkurencja. Oto zestaw sprzedażowych dopalaczy. Jeżeli chcesz mieć więcej sprzedaży przetestuj te rozwiązania.
Facebook. Wow, ale odkrycie. Nie chodzi jednak o wpis na fanpejdżu. Jak wiesz Facebook zabił darmowy ruch z fanpejdży. Masz 1000 fanów, wrzucasz informację a widzi ją 57 osób. To tak jakby listonosz po pijaku zgubił torbę z listami. Jest jednak wyjście. Po każdym dodaniu postu na Facebooku, u dołu wpisu pojawia się przycisk promuj.
Jak Facebook każe sobie płacić za reklamę?
To dziwne, ale 98% przedsiębiorców go nie używa. Dlaczego? Strach paraliżuje te osoby. Jeszcze Ci zdziercy z Facebooka zażyczą sobie moich pieniędzy. Oczywiście, że Mark Zuckenberg z ekipą pobierze od Ciebie kilka złotych za wyświetlenie informacji wszystkim twoim fanom.
Głowa do góry, w gratisie zdobędziesz kilku nowych „lubiących”. Jeżeli Twoi klienci rzadziej otwierają emaile, pisz do nich za pomocą Facebooka. Wyrzucą Cię drzwiami to wejdź przez komin.
Mam świadomość, że termin hipnotyczna sprzedaż może trochę Cię przerazić. Spokojnie. Nie chodzi o to, żeby twoi klienci zapadali w sen podczas gdy Ty usiłujesz im coś sprzedać. Powiem więcej, na potrzeby obecnych czasów warto zmienić sposób w jaki patrzymy na proces hipnotycznej sprzedaży.
Żebyś mógł uznać swoją sprzedaż za hipnotyczną wystarczy, że osiągniesz pewien ważny cel – Twój klient bezkrytycznie przyjmie to, co do niego mówisz. Brzmi to groźnie, dlatego warto stale kierować się etyką i sprzedawać produkty tym osobom, które ich potrzebują. W każdym innym przypadku staniesz się oszustem a nie mistrzem hipnotycznej sprzedaży. Oto kilka prostych sposobów na skuteczną sprzedaż.
Sposób #1 użyj wszystkich dostępnych zmysłów. Gdy mówisz opisujesz świat tzw. modalnościami, czyli elementami opisującymi doznania rejestrowane za pomocą zmysłów. Gdy sprzedajesz mieszkanie możesz powiedzieć:
Ten dom zbudowany jest z ciemno-czerwonej cegły (zmysł wzroku) położony jest w cichej dzielnicy, dlatego każdego dnia usłyszysz relaksujący śpiew ptaków (zmysł słuchu) większość osób poczuje się w nim komfortowo.
Wiele osób zaznacza, że w tym domu można solidnie wypocząć (kinestetyka – odczuwanie). Szczególnie zapadł mi w pamięci zapach tego miejsca późną wiosną, kiedy wszędzie czuć intensywny zapach polnych kwiatów (zmysł zapachu). Wyobraź sobie, że inwestując 10 złotych dziennie możesz popijać kawę na tarasie tej posiadłości zajadając swoje ulubione ciasto (zmysł smaku).
Może nie brzmi to zbyt naturalnie w przypadku smaku, jednak każde inne odwołanie do zmysłów spowodowało, że zanurzyłem Cię w hipnotycznym transie.
Zanim odpowiem na to pytanie co to jest marketing treści, chcę Ci przedstawić dwa pokolenia. Pokolenie X, czyli takie co to przeżyło komunę, dewaluację, handel na bazarach, wejście do Unii itd. To pokolenie jest bardziej ufne niż rozpuszczony pies sąsiada.
Gdy to pokolenie kupuje, to po prostu idzie do sklepu i płaci. Zrobione. Część tego (mojego) pokolenia szuka informacji na forach nie do końca jednak wiedząc, że na kupno 1000 pozytywnych komentarzy na forach internetowych stać najmniejszego przedsiębiorcę o jakim teraz pomyślisz.
Smartfon przyrośnięty do ręki
Pokolenie Y nie rozstaje się ze swoim smartfonem. Przewiduję, że za 100 lat ewolucja wyposaży nas w smartfony już przy porodzie. Wiedzą oni doskonale, który komentarz to ściema. Pytają znajomych na facebooku czy te buty są dobre do siedzenia „pod” blokiem, czy raczej nadają się do biegania po osiedlu.
Mają oni świadomość, że komentarze, lajki i inne tweety można kupić, ale już polecenia blogera, czy „youtubera” to inna wiarygodna sprawa.
Technika społecznego dowodu słuszności
Uwielbiam Cialdiniego i opisaną przez niego technikę społecznego dowodu słuszności. Napisał książkę, którą sprzedaje jej tytuł “Wywieranie wpływu na ludzi”. Czy nie elektryzuje Cię sama myśl o tym, że możesz wywierać wpływ na innych? Jeżeli zajmujesz się sprzedażą to znając te zasady możesz sprzedać szynkę Rabinowi.
Niestety, nawet tak fantastyczna wiedza nie gwarantuje efektów. Książka Cialdiniego jest wspaniała, jednak z tego co wiem nie wszyscy przeczytali ją „od deski do deski”. Jeżeli nawet znajdą się takie osoby, nie wszystko zapamiętają i nie każdą technikę będą potrafiły wdrożyć.
Dlatego też chcę przybliżyć Ci techniki wywierania wpływu na klientów. Wierzę, że dzięki tym artykułom przypomnisz sobie, powtórzysz i być może zmotywujesz się do działania, tak aby opisane techniki pomagały Ci w sprzedaży.
Technika społecznego dowodu słuszności opiera się na jednym z silniejszych mechanizmów psychologicznych. Ilość zainteresowanych osób danym produktem lub usługą wskazuje na jej wartość.Wyobraź sobie taką sytuację: Jesteś w trasie, zaczynasz czuć głód. Czujesz jak w żołądku zaczyna drapać Cię niewidzialna bestia. Ślina cieknie Ci na kierownicę. Musisz się zatrzymać i zjeść talerz smacznych frytek ze złocisto przypieczonym kurczakiem.