Rozmawiając z jednym z moich klientów podczas konsultacji zadałem mu bardzo proste pytanie – co robiłeś 3 lata temu w swoim biznesie? No jak to co, to samo, co teraz – odpowiedział. Robiłem zdjęcia, wystawiałem aukcje, tworzyłem opisy i wysyłałem paczki.
Wspomnę, że mój klient zajmuje się sprzedażą odzieży. OK, a czym zajmujesz się teraz? No…w sumie tym samym – odpowiedział. Po tych słowach trochę się zamyślił. Jestem przekonany, że i Ty także rozumiesz pewną życiową prawdę – robiąc pewne rzeczy stale w taki sam sposób, otrzymujesz takie same wyniki.
Co zatem należy zrobić, aby zmienić swoją sytuację np. finansową? Odpowiedź jest prosta – zacznij działać inaczej.
Najprostsza rada jaką mogę przekazać Ci teraz, rada dzięki której coś się zmieni w Twoim biznesie brzmi tak:
poświęcaj tyle samo czasu na marketing, co na wystawianie aukcji.
Tak, podstawowy błąd sprzedawców na Allegro, którzy nie osiągają swojego celu polega na tym, że są wystawiaczami aukcji, a nie sprzedawcami.
Jak nie być zbywanym jednym zdaniem?
Powyższe pytanie zadała mi czytelniczka, która sprzedaje catering. Co zatem zrobić, żeby potencjalny rozmówca nie zbywał nas już na wstępie rozmowy?
Osiągniesz właściwy efekt, gdy przyciągniesz uwagę rozmówcy. Żeby to zrobić musisz zrozumieć stan tej osoby. Prawdopodobnie przerywasz mu pracę i dlatego nie jest dla Ciebie zbyt miły. Musisz wejść w jego buty.
Potwierdź to. Oto przykład:
Rozumiem, że jest pan zapracowany i prawdopodobnie przeszkadzam, dlatego proszę tylko o 3 minuty rozmowy, jeżeli nie powiem nic na czym może Pan
skorzystać wyjdę natychmiast.
Taki wstęp wyróżni Cię spośród konkurencji i da jasny sygnał, że rozumiesz swojego rozmówcę.
Jak sprzedawać 2x skuteczniej?
Kolejnym krokiem jest omówienie Twojej usługi lub produktu z perspektywy klienta. Nigdy nie zaczynaj od produktu. Wstęp w stylu – mamy do zaoferowania wspaniały catering dietetyczny będzie dla klienta typową sprzedażą.
Zacznij od jego problemów – Zgodzi się Pan ze mną, że pracownik, który ma dużo energii jest bardziej wydajny?
– Z drugiej strony zamawianie potraw przez pracowników i robienie zbyt długich przerw na jedzenie to koszmar każdego właściciela firmy. Myślę, że zgadza się Pan ze mną.
– Proszę wyobrazić sobie teraz sytuację, w której pracownicy otrzymują jedzenie, które da im więcej energii do pracy. Dodatkowo nie tracą czasu i zdrowia na zamawianie niszczących energię fastfoodów.
Technika odwróconego ryzyka
Teraz kolej na technikę odwróconego ryzyka.
Mam świadomość, że może to obiecać każdy, dlatego mam propozycję, przez 3 dni będziemy przywozili Panu nasze potrawy zupełnie za darmo. Sam Pan oceni ich jakość i wpływ na wydajność.
Być może koszt 3 posiłków gratis nie jest dla Ciebie bez znaczenia, jednak warto pomyśleć o tym, że raz zdobyty klient będzie przynosił Ci zyski przez wiele miesięcy.
Nie trzymaj się sztywno skryptu
To, co Ci przedstawiłem to tylko przykład rozmowy. Pokazuje on pewne techniki wywierania wpływu na rozmówcę.
Podsumujmy je
– dopasowanie się do stanu rozmówcy (nie mam czasu)
– zdobycie jego uwagi i obietnica (daj mi tylko 3 minuty)
– język korzyści (co zyska przekonując pracowników do usługi)
– odwrócenie ryzyka (to ja ryzykuję koszt testu)
Są branże w których jakość aparatu, którego używasz nie będzie miała wpływu na Twoją sprzedaż. Bywa tak, że masz już gotowe zdjęcia od producenta. Jeżeli jednak robisz zdjęcia samodzielnie, to ich jakość może mieć olbrzymi wpływ na Twoje wyniki finansowe.
Jeżeli sprzedajesz np. odzież to musisz o tym wiedzieć – zdjęcie działa wielokrotnie mocniej niż opis. Opis ma znaczenie, ale wspiera on proces podejmowania decyzji przez internetowego klienta.
Dlaczego warto zainwestować w lustrzankę?
Moja podpowiedź jest bardzo prosta – zainwestuj w lustrzankę. Pamiętam, że gdy w moim “warsztacie” pojawił się Nikon d40, miało to bezpośredni wpływ na zyski.
“Sprzedaję odzież na Allegro i idzie mi dość mozolnie” Otrzymałem ostatnio email o tej treści. No cóż, temat stary jak świat. Masz sklep, ale nie sprzedajesz w zaskakujących ilościach, a sprzedaż idzie Ci mozolnie.
Od razu powiem Ci, że nie znam wszystkich sposobów na to, aby zmienić tego typu sytuację. Chcę jednak podzielić się tym, co według mnie może ruszyć Twoje zarobki.
Element # 1 Nastawienie. Uśmiechnij się. Gdy się uśmiechasz masz więcej zapału do pracy i możesz pracować dłużej. Wiem, że ta pierwsza podpowiedź mogła Cię dobić. Ledwo wiążę koniec z końcem a ten każe mi się uśmiechać.
Uwierz mi ma to olbrzymie znaczenie. Gdy spotykam biznesmenów, którzy odnieśli sukces to dostrzegam pozytywne nastawienie na ich twarzach. Nie jest to związane z faktem, że im wychodzi. Wychodzi im, gdyż są nastawieni pozytywnie.
Jeszcze jeden dowód. Gdy jesteś wściekły, że mimo 20 stron z aukcjami zbliżasz się do bankructwa, to tak naprawdę jesteś tak dobity, że nie masz siły i energii do pokonania tego problemu. Osoby pozytywnie nastawione mają energię, aby w 10 godzin “zaiwaniać” na pełnych obrotach – co musi doprowadzić do zmiany sytuacji.
Jest coraz cieplej. Może inaczej, jest bardzo upalnie. Ten stan przypomniał mi natychmiast jeden z moich błędów biznesowych, które popełniłem przed kilkoma laty. Zakładając swój pierwszy biznes w Allegro nie wziąłem pod uwagę jednego, bardzo ważnego czynnika – sezonowości w handlu.
Jeżeli też nie chcesz popełnić tego błędu zapraszam Cię do całości tego artykułu. Pokażę ci także narzędzie, które wspomoże podjęcie decyzji Kiedy ruszyć z biznesem na Allegro?
Sezonowość w moim rozumieniu opiera się na dwóch ważnych elementach.
Sezonowość związana z zapotrzebowaniem klientów na dany produkt. Przykładowo: artykuły ogrodnicze sprzedają się wtedy gdy zaczyna się sezon. Kostiumy kąpielowe „schodzą” jak świeże bułeczki w okresie przedwakacyjnym. Zimowe buty raczej nie sprzedają się w dużych ilościach w lipcu. Wierzę, że rozumiesz, kiedy rozpoczynają się i kończą dane trendy.
Mam świadomość, że dla wielu osób to pytanie może się wydać niewiarygodne. Potrafię to zrozumieć. Pozwól mi jednak wytłumaczyć jak to działa. Przykładowo jeden z moich najlepiej sprzedających się kursów Jak zdobyć 1000 fanów na Facebooku… zarobił w sumie około 6 tysięcy. Poniżej znajduje się zrzut ekranu, który pokazuje jak kurs sprzedawał się od października 2010 roku na platformie interkursy.pl.
Nie uwzględnia to jednak:
– sprzedaży tego samego kursu na ekademii;
– nie uwzględnia prowizji partnerskich za mój własny kurs;
– nie uwzględnia sprzedaży na Allegro.
Skąd zatem te 2 tysiące dziennie? Już Ci tłumaczę. Jeżeli kurs rocznie zarobi 6 tysięcy złotych, a jego całościowa produkcja trwał 3 dni, to łatwo policzyć, że dziennie zarabiamy 2000 złotych. Co zatem zrobić, żeby każdego dnia zarabiać 2 tysiące złotych? Odpowiedź jest prosta – musisz stworzyć 365 kursów, ebooków, nagrań mp3 o podobnym poziomie. Oczywiście nie zawsze trafisz w temat, dlatego możesz po prostu podzielić ten okres na dwa lata.
Dobra, tylko jak to zrobić?
Mógłbym teraz mocno się rozpisywać, jednak odpowiedź na wszystkie Twoje wątpliwości jest tutaj >>
Jest to link do kursu EXPERT 2.0, który polecam z prostej przyczyny – jest w nim wszystko, za co ja musiałem zapłacić tysiące złotych, przez około 6 lat. Ty masz to teraz za ułamek mojej inwestycji, a przyswojenie tej wiedzy zajmie Ci od miesiąca do dwóch.
Masz tylko 36 godzin, aby skorzystać z czegoś, czego ja szukałem przez 6 lat. Zobacz szczegóły >>
Czy ilość komentarzy ma wpływ na decyzje o zakupie? Oczywiście, że tak. Wie to każdy, kto zaczyna sprzedaż na Allegro. Jest jednak bardzo prosty sposób na zdobycie komentarzy na starcie.
Należy po prostu robić zakupy poprzez allegro. Jeżeli założyłeś firmę potrzebujesz materiałów biurowych, sprzętu, czy np. chemii gospodarczej i środków czyszczących. Potrzebujesz logo, wizytówek czy materiałów reklamowych.
Możesz nawet kupować jedzenie, zamiast jechać do marketu.O ile potrafisz czekać np. na paczkę ze słodyczami.
Co ciekawsze nie tylko zdobywasz komentarze na starcie, ale także oszczędzasz.
O czym warto pamiętać?
Często sprzedawcy, którzy zaczynają na Allegro zadają mi pytanie
Co zrobić, aby było więcej wejść na aukcję?
Na początku warto odróżnić dwa problemy. Pierwszy to ilość wejść, drugi to wielkość sprzedaży. Wbrew pozorom są to dwa oddzielne tematy. Dzisiaj zajmiemy się ilością wejść na Twoje aukcje. Gdzie tkwi problem?
-
Nieodpowiednia kategoria. Być może Twój produkt jest umieszczony w nieodpowiedniej kategorii. Są tutaj dwie rady. Po pierwsze znajdź lidera w zakresie sprzedaży podobnych do Ciebie produktów i podpatruj w jakich kategoriach wystawia produkt. Drugi sposób to testowanie różnych kategorii, oczywiście uważając na regulamin allegro.
Chcę podzielić się z Tobą bardzo ważną informacją. Dołączyłem do grona trenerów MiastaSzkoleń. Jest to specjalna platforma internetowa, na której możesz uczyć się od najlepszych marketingowców w Polsce. Marcin Godlewski i m.in Marek Olejniczak zadbali o to, żeby w projekcie Tym uczestniczyli praktycy zarabiania w internecie. Przez pierwszy miesiąc możesz zarejestrować się zupełnie za darmo. Rejestracja w MiastoSzkolen.pl
Co najważniejsze, oprócz tego, że otrzymasz najmocniejszą wiedzę w języku polskim to jeszcze możesz na tym zarobić (i to poważne pieniądze). Zarejestruj się za darmo i zobacz specjalne video >>. Do zobaczenia w Mieście Szkoleń.
Założyłeś stronę na Facebooku tzw. Funpage. Gdy już udało Ci się uporać z kwestiami technicznymi pojawił się problem braku fanów. Gdy w jakiś sposób udało Ci się tych fanów pozyskać okazało się, że strona na Facebooku nie wpływa bezpośrednio na sprzedaż. Gdzie zatem leży przyczyna tych problemów? Już odpowiadam.
Powód pierwszy Nie miałeś wystarczającej motywacji, żeby założyć stronę na Facebooku. Prawdopodobnie zrobiłeś to, gdyż taka jest moda. Ostatnio Szymon Majewski w swoim programie śmiał się z tego. Mówił, że dopuścił do głosu fanów na Facebooku, gdyż taka jest moda. Dlatego jeżeli założyłeś funpage z tego powodu, nie będzie Ci się chciało angażować i Twoja strona zarośnie kurzem