Jednym z podstawowych błędów w sprzedaży jest koncentrowanie się na sobie, swoich potrzebach i swoim produkcie. Często słyszę pytanie w stylu – jak szybko sprzedać dany produkt i zgarnąć dużą prowizję? Niestety już dawno to tak nie działa. Największą sprzedaż uzyskasz w momencie gdy to interes i potrzeby Twojego klienta będą na pierwszym miejscu.
Oto prosty przykład i jednocześnie pytanie jednego z czytelników mojego bloga
– jak szybko sprzedać pakiet Internetu z telewizją i telefonem?
Zobacz. Jeżeli zaczniesz sprzedaż od prezentacji w stylu: oferuję Panu bogaty pakiet Internetu z telewizją a dodatkowo mam świetną ofertę na telefon a klient tak naprawdę ma już świetną umową z telefonią komórkową, nie ogląda telewizji, ale lubi godzinami przeglądać na YouTube techniki połowu suma to nie zrobisz z nim interesu.
Pierwszy Twój ruch musi opierać się na poznaniu potrzeb danej osoby. Nie myśl o nim jako o kliencie. Po ludzku zainteresuj się człowiekiem. Gdy dasz mu się wygadać, wystarczy, że zanotujesz – głównie siedzę na YouTube i oglądam połowy suma to w jednej sekundzie masz swój PITCH sprzedażowy.
Prezentację oferty możesz oprzeć o tę jedną potrzebę i problemy z nią związane
– Czy zdarzało się, że gdy już Pan znalazł ten właściwy filmik na YouTube to przez wolny Internet musiał Pan czekać 30 minut aż się załaduje?
– Tak, to był koszmar.
– To proszę sobie wyobrazić teraz sytuację, w które w kilka sekund ładuje się takie nagranie w jakości HD. Aha, co to jest to HD, najprościej mówiąc zobaczy Pan każdy szczegół przynęty a wiadomo, że przy połowie suma nawet najmniejszy błąd w przygotowaniu zanęty może położyć cały połów.
Żeby jednak potencjalny klient opowiedział nam o sobie musi się na nas otworzyć. Posłuchaj zatem
Jak przekonać ludzi do tego żeby powiedzieli nam o sobie więcej?
Technika # 1 Ludzie otworzą się przed nami jeżeli my zrobimy to pierwsi
To bezczelnie prosta zasada. W sprzedaży twarzą w twarz w 90% przypadków potencjalny klient patrzy na nas z pozycji bezpiecznej, czyli najprościej mówiąc nie do końca nam ufa. W momencie gdy Ty ujawnisz jakąś swoją opinię np. osobiście do szału doprowadza mnie sytuację w której filmik na YouTube wczytuje się pół godziny.
W tym momencie umysł klienta widzi w Tobie prawdziwego człowieka, który w pewnym stopniu otworzył się jako pierwszy.
Nazwę możesz spokojnie skojarzyć z zegarnikiem. Prawdopodobnie 98% osób, które czytają ten tekst zapyta znajomych znasz może efekt zegarnika? Do rzeczy. Posłuchaj, Bluma Zeigarnik (moskiewski psycholog) wysnuła tezę, że nasz mózg lepiej zapamiętuje sytuacje, które nie mają zakończenia.
Jako przykład podaje kelnerkę, która lepiej zapamięta klienta, który nie zapłacił rachunku niż tego, który zapłacił. W przypadku reklamy i sprzedaży lepiej zapadniemy w pamięci, gdy nie podamy wszystkich szczegółów dotyczących naszego produktu. W umyśle klienta powstaje wtedy otwarta pętla, która nie daje spokoju odbiorcy.
Twoja reklama cały czas odzywa się w jego umyśle. Oprócz czystej ciekawości zyskujesz potężną uwagę oraz wzbudzasz emocje, które w 100% odpowiadają za sprzedaż. Zanim podam Ci inne przykłady, chcę opowiedzieć Ci historię jednego z czytelników mojego blogu.
Jedno zdanie, które dziesięciokrotnie zwiększy sprzedaż
Osoba ta po odbyciu jednego z moich kursów nauczyła się jednego, konkretnego zdania, które dało jej efekty o jakich nawet nie śniła. Wyobraź sobie, że zanim nie zaczął on używać tego sformułowania zamykał 1 transakcję na 20 spotkań.
Postanowiłem dać Ci dzisiaj prostą technikę perswazji, którą może zastosować każdy sprzedawca w 15 minut po przeczytaniu tego artykułu. Technika ta opiera się na partykule „nie”. Ogólnie część szkoleń handlowych wyznaje skamieniałą zasadę „Nigdy nie używaj słowa NIE”. To słowo zabija Twoją sprzedaż” i inne takie herezje .
Dzisiaj z radością będziemy nadużywać tej partykuły.
Technika ta opiera się na pewnej wadzie naszego umysłu. Nasz mózg nie radzi sobie z zaprzeczeniami. Żeby nie myśleć o jakimś przedmiocie, mózg najpierw wyobraża sobie dany przedmiot a potem zaczyna go kasować.
Jednym z najsilniejszych kluczy do udanej sprzedaży jest zidentyfikowanie największego problemu klienta. Ja nazywam to bólem klienta. Jeżeli znajdziesz ten obszar już tylko milimetry dzielą Cię od głośnego tak Twojego rozmówcy. W jaki sposób odkryć problem Twojej grupy klientów.
Sposób 1 Zadawaj właściwe pytania
Ja bardzo często zadaję czytelnikom mojego blogu pytanie Jaki jest Twój największy problem w sprzedaży? Jaki jest Twój najważniejszy problem w prowadzeniu firmy? Dzięki temu mogę pisać lepsze oferty i tworzyć produkty, które sprzedają się w 48 godzin od premiery.
Jeżeli sprzedajesz powierzchnie reklamowe zapytaj Jaki jest Pana największy problem jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów?
Jeżeli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania hotelem zapytaj Jaki jest Pana najważniejszy problem jeżeli chodzi o zarządzanie hotelem?
Jak widzisz Twoje pytania naprowadzają klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Ćwiczenie
Wymyśl 3 pytania, które naprowadzą Twojego klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Jak przekonać innych? Od czego zacząć zachęcanie do swojego produktu, pomysłu lub jakiejkolwiek innej szalonej idei? Mimo, że jest to temat rzeka chcę podsunąć Ci dzisiaj kilka sprawdzonych technik:
1. Osoby, które są w dobrym nastroju zrobią dla nas więcej. Nie wiem czy jest to dla Ciebie odkrywcze, jednak ja stale widzę osoby, które chcą przekonać innych, gdy tamci są w potwornie złych humorach. Gdy się uśmiechasz jesteś w lepszym nastroju, gdy jesteś w lepszym nastroju łatwiej pozbywasz się pieniędzy.
Co można zrobić? Wybadaj w jakim nastroju jest Twój rozmówca, użyj SZCZEREGO komplementu, daj prezent, zaproś tę osobę na obiad, porozmawiaj z nim o czymś co go kręci.
2. Lubimy osoby podobne do siebie. Nie chodzi wyłącznie o fakt, że kibicujecie tej samej drużynie. W NLP istnieje pojęcie dopasowania i prowadzenia. Polega ono na tym, że naśladując umiejętnie gestykulację, pozycję ciała, tempo wypowiedzi rozmówcy możemy wpływać na jego podświadomy umysł. Sygnał, który wyślemy brzmi – ta osoba myśli podobnie jak ja.
3. Spodziewaj się najlepszego. Przed rozmową nie wiesz jeszcze czy Ci się uda czy nie. Niestety 89% osób częściej wyobraża sobie porażkę niż zwycięstwo. Wyobrażając sobie zakończenie rozmowy słowem Tak, zgadzam się twoja Mowa Ciała będzie przekazywać sygnały do podświadomego umysłu twojego rozmówcy. Jeżeli nie wierzysz jak to działa, to przypomnij sobie sytuacje w których ktoś przekonał Cię swoim zaangażowaniem i wiarą w pozytywne rozstrzygnięcie. W Steviego Jobsa mówiono o naginaniu rzeczywistości. Tak mocno wierzył w powodzenie swoich projektów, że nikt nawet nie ważył się wątpić w ich powodzenie.
Jest wiele zasad wywierania wpływu na ludzi. Problem pojawia się jednak gdy nie wiemy jak dane prawo zastosować. Przykładowo mamy świadomość, że klienci maja tendencję do naśladowania innych.
Gdy widzimy dużą kolejkę do sklepu podświadomie zaczynamy oceniać, że prawdopodobnie znajduje się w sprzedaży coś bardzo wartościowego. Jest to reguła dowodu społecznego, która naprawdę świetnie sprzedaje. Oto kilka przykładów zastosowania w praktyce:
1. Jeżeli jesteś przedstawicielem handlowym i posiadasz planner lub notatnik potencjalny klient będzie chciał zobaczyć czy masz dużo zleceń. Raczej jest mało osób, które chcą jako pierwsze ryzykować użycie nowego produktu lub usługi. Zapisanie takiego notatnika adresami i kontaktami do klientów będzie świadczyło o tym, że masz ciekawy produkt.
Pamiętaj też, że jeżeli nie masz jeszcze klientów, którymi możesz się pochwalić to może warto udostępnić im produkt i usługę za darmo i poprosić o możliwość użycia ich referencji.
Wyobraź sobie, że prowadzisz zespół handlowców. Rano o 7.30 przychodzi do Ciebie totalnie zielony pracownik i nie dość, że przerywa Ci w delektowaniu się aromatyczną, poranną kawą to jeszcze zadaje trudne pytanie:
czy może mi Pan zdradzić 3 najważniejsze techniki perswazji, tak, abym wrócił dzisiaj z segregatorem zamówień? Dałbyś radę? OK, ja powiedziałbym mu tak…
Po pierwsze – ludzie kupują więcej gdy są w dobrym nastroju. Tak działa nasza psychika. Gdy jesteśmy zadowoleni, uśmiechnięci i chce nam się żyć kupujemy więcej. Dobra, ale jak wprowadzić obcą osobę w dobry nastrój? Daj prezent. Jednym z najlepszych podarunków, który możesz ofiarować jest zdrowy i szczery komplement.
Przykładowo: Widzę, że wkłada Pan dużo pracy w to, aby firma działała na tak wysokim poziomie. Jeżeli nie wiesz co powiedzieć zrób to jak Lech Wałęsa. Traktował on każde miejsce jak ściągawkę. Gdy widział zmęczonych robotników mówił do nich. Wiem, że ciężko pracujecie. Przyznasz, że to genialnie prosty sposób.
Odbierane przez nas słowa powodują, że nasz mózg nastawia się na określone fale. Gdy spędzisz 2 godziny w towarzystwie znajomych, którzy operują negatywnymi określeniami to prawdopodobnie po skończonej rozmowie nie masz pozytywnego nastroju. Tak naprawdę nie potrzeba wiele, wystarczy, że kilka razy z rzędu usłyszymy słowo „NIE”.
Jeżeli w to nie wierzysz to zrób proste ćwiczenie. Usiądź wygodnie i powtórz 10 razy „NIE”. Odczekaj kilka sekund i powtórz w swoim umyśle lub na głos słowo „TAK”. Czy zmienia się Twoje samopoczucie. Jeżeli odczuwasz różnicę to czytaj dalej.
W rozmowie handlowej oczywiście nie chodzi o to, żeby w kółko powtarzać TAK, TAK, TAK. Żeby wykorzystać ten efekt należy po prostu zadać 3 pytania, na które rozmówca na 100% odpowie TAK.
Przykładowo:
– rozumiem, że chce Pan zwiększyć ilość klientów?
– mam świadomość, że powinni być to klienci z większą gotówką?
– i wiem także, że zależy Panu na szybkim wdrożeniu tego rozwiązania?
Nie chcę oceniać działań właściciela agencji detektywistycznej Krzysztofa Rutkowskiego pod względem etyki działania. Jedyna moja sugestia, która się pojawiła to kolejny dowód na to, że w Polsce wybacza się wszystko tylko nie SUKCES. Wracając do ostatniej konferencji prasowej możemy zdradzić kilka szczegółów warsztatu pana Krzysztofa, który prawdopodobnie szlifował pewne techniki u najbardziej znanego specjalisty od PR w Polsce. Przykładowo, porównajmy tylko barwę głosu i środki intonacji, jakże podobne do stylu Leszka Millera, który wiadomo gdzie doskonalił swoje umiejętności retoryczne.
Miałem ostatnio okazję (i przyjemność) nagrywać złotą poradę tygodnia do książki Marka Olejniczaka “Ty tu rządzisz”. Natychmiast pomyślałem o tym, żeby podzielić się z Tobą tą prostą techniką.
Polega ona na tym, że zadajesz swojemu rozmówcy pytanie
– Jak ty to robisz?
Konteksty mogą być przeróżne: