Jednym z podstawowych błędów w sprzedaży jest koncentrowanie się na sobie, swoich potrzebach i swoim produkcie. Często słyszę pytanie w stylu – jak szybko sprzedać dany produkt i zgarnąć dużą prowizję? Niestety już dawno to tak nie działa. Największą sprzedaż uzyskasz w momencie gdy to interes i potrzeby Twojego klienta będą na pierwszym miejscu.
Oto prosty przykład i jednocześnie pytanie jednego z czytelników mojego bloga
– jak szybko sprzedać pakiet Internetu z telewizją i telefonem?
Zobacz. Jeżeli zaczniesz sprzedaż od prezentacji w stylu: oferuję Panu bogaty pakiet Internetu z telewizją a dodatkowo mam świetną ofertę na telefon a klient tak naprawdę ma już świetną umową z telefonią komórkową, nie ogląda telewizji, ale lubi godzinami przeglądać na YouTube techniki połowu suma to nie zrobisz z nim interesu.
Pierwszy Twój ruch musi opierać się na poznaniu potrzeb danej osoby. Nie myśl o nim jako o kliencie. Po ludzku zainteresuj się człowiekiem. Gdy dasz mu się wygadać, wystarczy, że zanotujesz – głównie siedzę na YouTube i oglądam połowy suma to w jednej sekundzie masz swój PITCH sprzedażowy.
Prezentację oferty możesz oprzeć o tę jedną potrzebę i problemy z nią związane
– Czy zdarzało się, że gdy już Pan znalazł ten właściwy filmik na YouTube to przez wolny Internet musiał Pan czekać 30 minut aż się załaduje?
– Tak, to był koszmar.
– To proszę sobie wyobrazić teraz sytuację, w które w kilka sekund ładuje się takie nagranie w jakości HD. Aha, co to jest to HD, najprościej mówiąc zobaczy Pan każdy szczegół przynęty a wiadomo, że przy połowie suma nawet najmniejszy błąd w przygotowaniu zanęty może położyć cały połów.
Żeby jednak potencjalny klient opowiedział nam o sobie musi się na nas otworzyć. Posłuchaj zatem
Jak przekonać ludzi do tego żeby powiedzieli nam o sobie więcej?
Technika # 1 Ludzie otworzą się przed nami jeżeli my zrobimy to pierwsi
To bezczelnie prosta zasada. W sprzedaży twarzą w twarz w 90% przypadków potencjalny klient patrzy na nas z pozycji bezpiecznej, czyli najprościej mówiąc nie do końca nam ufa. W momencie gdy Ty ujawnisz jakąś swoją opinię np. osobiście do szału doprowadza mnie sytuację w której filmik na YouTube wczytuje się pół godziny.
W tym momencie umysł klienta widzi w Tobie prawdziwego człowieka, który w pewnym stopniu otworzył się jako pierwszy.
Gdy zadajesz sobie tego typu pytanie to tak naprawdę problem nie tkwi w produkcie a w twojej psychice. Pomyśl w ten sposób. Czy sprzedawca, który ma za zadanie sprzedać Airbusa a320 za 161 milionów dolarów drukuje ulotki i biega z nimi po osiedlu w Pszczynie Dolnej? Raczej nie. Dlaczego? Bo tak nie znajdzie klientów. Może pomyślisz, że trudno jest sprzedać tak drogi produkt? No cóż ostatnio sprzedali 244 takie samoloty a cały czas spływają nowe zamówienia.
Nastawienie umysłu
Czy wyobrażasz sobie sytuację w której to klient prosi Cię o to żebyś mu sprzedał. Pomyślisz może, że całkowicie zwariowałem. Być może coś podpowiada Ci: Chłopie jest kryzys, gdzie nie pójdę odsyłają mnie z kwitkiem a ty mówisz o tym, że klient będzie się ugania za sprzedawcą. Rozumiem. Wiem jak to brzmi. Pozwól jednak, że powiem Ci coś ważnego. Coś co zmieni ciągłe uganianie się za klientami w dobrą zabawę.
Jaki jest Twój Mindset?
Wszystko zaczyna się w Twojej głowie. To tutaj tkwią nasze przekonania na swój własny temat. Gdybyś miał nagrać się na video i ocenić siebie i produkt, który sprzedajesz to czy szczerze padniesz na kolana przed swoją ofertą? Czy nie jest tak, że w 10, 20 a nawet 30% nie wierzysz, że ktoś może chcieć Twój produkt? Jeżeli zatem Ty nie uganiałbyś się za tym produktem to dlaczego mają to robić Twoi klienci? To szaleństwo.
W jakich okolicznościach sprzedajesz?
Czy zawsze masz ochotę na zakupy? Wyobraź sobie taką sytuację. Dostajesz 10 tysięcy premii. Umawiasz się z żoną, że za te pieniądze kupicie wycieczkę do Malezji. Wysiadasz z samochodu i spotykasz się z przedstawicielką biura podróży. Czy będziesz zadowolony z tego, że ktoś Ci coś sprzedaje? Naturalnie. W takim celu tu przyszedłeś. Lubisz tą sprzedaż.
Innym razem przychodzisz do właściciela firmy i wciskasz mu kolejny produkt. Jesteś już piątym przedstawicielem handlowym w tym dniu. Dodatkowo „szef” ma zły dzień. Boli go głowa bo rano pokłócił się z sąsiadem bo jego pies pogryzł mu bażanta. Czy w takiej sytuacji będzie zadowolony z faktu, że coś mu sprzedajesz? Prawdopodobnie znasz już odpowiedź.
To proste. Łatwiej się sprzedaje, gdy klient jest otwarty na kupowanie. Może zaproszenie go na obiad wymaże kiepskie przejścia z sąsiadem.
Zmień cel na: niech błagają mnie o sprzedaż
Mam świadomość, że termin hipnotyczna sprzedaż może trochę Cię przerazić. Spokojnie. Nie chodzi o to, żeby twoi klienci zapadali w sen podczas gdy Ty usiłujesz im coś sprzedać. Powiem więcej, na potrzeby obecnych czasów warto zmienić sposób w jaki patrzymy na proces hipnotycznej sprzedaży.
Żebyś mógł uznać swoją sprzedaż za hipnotyczną wystarczy, że osiągniesz pewien ważny cel – Twój klient bezkrytycznie przyjmie to, co do niego mówisz. Brzmi to groźnie, dlatego warto stale kierować się etyką i sprzedawać produkty tym osobom, które ich potrzebują. W każdym innym przypadku staniesz się oszustem a nie mistrzem hipnotycznej sprzedaży. Oto kilka prostych sposobów na skuteczną sprzedaż.
Sposób #1 użyj wszystkich dostępnych zmysłów. Gdy mówisz opisujesz świat tzw. modalnościami, czyli elementami opisującymi doznania rejestrowane za pomocą zmysłów. Gdy sprzedajesz mieszkanie możesz powiedzieć:
Ten dom zbudowany jest z ciemno-czerwonej cegły (zmysł wzroku) położony jest w cichej dzielnicy, dlatego każdego dnia usłyszysz relaksujący śpiew ptaków (zmysł słuchu) większość osób poczuje się w nim komfortowo.
Wiele osób zaznacza, że w tym domu można solidnie wypocząć (kinestetyka – odczuwanie). Szczególnie zapadł mi w pamięci zapach tego miejsca późną wiosną, kiedy wszędzie czuć intensywny zapach polnych kwiatów (zmysł zapachu). Wyobraź sobie, że inwestując 10 złotych dziennie możesz popijać kawę na tarasie tej posiadłości zajadając swoje ulubione ciasto (zmysł smaku).
Może nie brzmi to zbyt naturalnie w przypadku smaku, jednak każde inne odwołanie do zmysłów spowodowało, że zanurzyłem Cię w hipnotycznym transie.
Technika społecznego dowodu słuszności
Uwielbiam Cialdiniego i opisaną przez niego technikę społecznego dowodu słuszności. Napisał książkę, którą sprzedaje jej tytuł “Wywieranie wpływu na ludzi”. Czy nie elektryzuje Cię sama myśl o tym, że możesz wywierać wpływ na innych? Jeżeli zajmujesz się sprzedażą to znając te zasady możesz sprzedać szynkę Rabinowi.
Niestety, nawet tak fantastyczna wiedza nie gwarantuje efektów. Książka Cialdiniego jest wspaniała, jednak z tego co wiem nie wszyscy przeczytali ją „od deski do deski”. Jeżeli nawet znajdą się takie osoby, nie wszystko zapamiętają i nie każdą technikę będą potrafiły wdrożyć.
Dlatego też chcę przybliżyć Ci techniki wywierania wpływu na klientów. Wierzę, że dzięki tym artykułom przypomnisz sobie, powtórzysz i być może zmotywujesz się do działania, tak aby opisane techniki pomagały Ci w sprzedaży.
Technika społecznego dowodu słuszności opiera się na jednym z silniejszych mechanizmów psychologicznych. Ilość zainteresowanych osób danym produktem lub usługą wskazuje na jej wartość.Wyobraź sobie taką sytuację: Jesteś w trasie, zaczynasz czuć głód. Czujesz jak w żołądku zaczyna drapać Cię niewidzialna bestia. Ślina cieknie Ci na kierownicę. Musisz się zatrzymać i zjeść talerz smacznych frytek ze złocisto przypieczonym kurczakiem.
Jednym z najsilniejszych kluczy do udanej sprzedaży jest zidentyfikowanie największego problemu klienta. Ja nazywam to bólem klienta. Jeżeli znajdziesz ten obszar już tylko milimetry dzielą Cię od głośnego tak Twojego rozmówcy. W jaki sposób odkryć problem Twojej grupy klientów.
Sposób 1 Zadawaj właściwe pytania
Ja bardzo często zadaję czytelnikom mojego blogu pytanie Jaki jest Twój największy problem w sprzedaży? Jaki jest Twój najważniejszy problem w prowadzeniu firmy? Dzięki temu mogę pisać lepsze oferty i tworzyć produkty, które sprzedają się w 48 godzin od premiery.
Jeżeli sprzedajesz powierzchnie reklamowe zapytaj Jaki jest Pana największy problem jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów?
Jeżeli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania hotelem zapytaj Jaki jest Pana najważniejszy problem jeżeli chodzi o zarządzanie hotelem?
Jak widzisz Twoje pytania naprowadzają klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Ćwiczenie
Wymyśl 3 pytania, które naprowadzą Twojego klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Jak przekonać innych? Od czego zacząć zachęcanie do swojego produktu, pomysłu lub jakiejkolwiek innej szalonej idei? Mimo, że jest to temat rzeka chcę podsunąć Ci dzisiaj kilka sprawdzonych technik:
1. Osoby, które są w dobrym nastroju zrobią dla nas więcej. Nie wiem czy jest to dla Ciebie odkrywcze, jednak ja stale widzę osoby, które chcą przekonać innych, gdy tamci są w potwornie złych humorach. Gdy się uśmiechasz jesteś w lepszym nastroju, gdy jesteś w lepszym nastroju łatwiej pozbywasz się pieniędzy.
Co można zrobić? Wybadaj w jakim nastroju jest Twój rozmówca, użyj SZCZEREGO komplementu, daj prezent, zaproś tę osobę na obiad, porozmawiaj z nim o czymś co go kręci.
2. Lubimy osoby podobne do siebie. Nie chodzi wyłącznie o fakt, że kibicujecie tej samej drużynie. W NLP istnieje pojęcie dopasowania i prowadzenia. Polega ono na tym, że naśladując umiejętnie gestykulację, pozycję ciała, tempo wypowiedzi rozmówcy możemy wpływać na jego podświadomy umysł. Sygnał, który wyślemy brzmi – ta osoba myśli podobnie jak ja.
3. Spodziewaj się najlepszego. Przed rozmową nie wiesz jeszcze czy Ci się uda czy nie. Niestety 89% osób częściej wyobraża sobie porażkę niż zwycięstwo. Wyobrażając sobie zakończenie rozmowy słowem Tak, zgadzam się twoja Mowa Ciała będzie przekazywać sygnały do podświadomego umysłu twojego rozmówcy. Jeżeli nie wierzysz jak to działa, to przypomnij sobie sytuacje w których ktoś przekonał Cię swoim zaangażowaniem i wiarą w pozytywne rozstrzygnięcie. W Steviego Jobsa mówiono o naginaniu rzeczywistości. Tak mocno wierzył w powodzenie swoich projektów, że nikt nawet nie ważył się wątpić w ich powodzenie.
Jest to jedno z pytań, które zadała czytelniczka naszego blogu. Dodam tylko, że Marta zajmuje się sprzedażą odzieży.
Warto zacząć od tego, że krytykowanie produktu, wskazywanie jego słabych stron może wynikać z wielu przeróżnych czynników. Oto kilka przykładowych: charakter konkretnej osoby, kiepski produkt, strategia negocjacyjna (obniżę postrzeganą wartość produktu – wynegocjuję niższą cenę). Z każdej sytuacji jest naturalnie wyjście. Zanim jednak Ci je wskażę warto zadać sobie pytanie Czy musisz sprzedawać wszystkim klientom? Jeżeli ktoś przychodzi tylko i wyłącznie żeby skrytykować to, co sprzedajesz to możesz stracić na tym trzykrotnie
Co pewien czas przez polski e-biznes przechodzi fala nowych odkryć marketingowych. Na początku była stara metoda – zakładasz bloga, budujesz listę, pytasz czytelników jaki mają problem, tworzysz lub znajdujesz produkt, który rozwiązuje ich problem, wysyłasz emaile i sprzedajesz.
Potem ktoś wyeliminował bloga. Bo i po co? Możesz kupić płatną reklamę, zbudować listę, spytać klientów jaki mają problem i wysłać im kolejkę emaili z autorespodnera, która zbuduje autorytet eksperta i obali główne obiekcje. Potem wyślesz klika emaili, które sprzedadzą Twój produkt.
Wyobraź sobie, że prowadzisz zespół handlowców. Rano o 7.30 przychodzi do Ciebie totalnie zielony pracownik i nie dość, że przerywa Ci w delektowaniu się aromatyczną, poranną kawą to jeszcze zadaje trudne pytanie:
czy może mi Pan zdradzić 3 najważniejsze techniki perswazji, tak, abym wrócił dzisiaj z segregatorem zamówień? Dałbyś radę? OK, ja powiedziałbym mu tak…
Po pierwsze – ludzie kupują więcej gdy są w dobrym nastroju. Tak działa nasza psychika. Gdy jesteśmy zadowoleni, uśmiechnięci i chce nam się żyć kupujemy więcej. Dobra, ale jak wprowadzić obcą osobę w dobry nastrój? Daj prezent. Jednym z najlepszych podarunków, który możesz ofiarować jest zdrowy i szczery komplement.
Przykładowo: Widzę, że wkłada Pan dużo pracy w to, aby firma działała na tak wysokim poziomie. Jeżeli nie wiesz co powiedzieć zrób to jak Lech Wałęsa. Traktował on każde miejsce jak ściągawkę. Gdy widział zmęczonych robotników mówił do nich. Wiem, że ciężko pracujecie. Przyznasz, że to genialnie prosty sposób.