Jednym z podstawowych błędów w sprzedaży jest koncentrowanie się na sobie, swoich potrzebach i swoim produkcie. Często słyszę pytanie w stylu – jak szybko sprzedać dany produkt i zgarnąć dużą prowizję? Niestety już dawno to tak nie działa. Największą sprzedaż uzyskasz w momencie gdy to interes i potrzeby Twojego klienta będą na pierwszym miejscu.
Oto prosty przykład i jednocześnie pytanie jednego z czytelników mojego bloga
– jak szybko sprzedać pakiet Internetu z telewizją i telefonem?
Zobacz. Jeżeli zaczniesz sprzedaż od prezentacji w stylu: oferuję Panu bogaty pakiet Internetu z telewizją a dodatkowo mam świetną ofertę na telefon a klient tak naprawdę ma już świetną umową z telefonią komórkową, nie ogląda telewizji, ale lubi godzinami przeglądać na YouTube techniki połowu suma to nie zrobisz z nim interesu.
Pierwszy Twój ruch musi opierać się na poznaniu potrzeb danej osoby. Nie myśl o nim jako o kliencie. Po ludzku zainteresuj się człowiekiem. Gdy dasz mu się wygadać, wystarczy, że zanotujesz – głównie siedzę na YouTube i oglądam połowy suma to w jednej sekundzie masz swój PITCH sprzedażowy.
Prezentację oferty możesz oprzeć o tę jedną potrzebę i problemy z nią związane
– Czy zdarzało się, że gdy już Pan znalazł ten właściwy filmik na YouTube to przez wolny Internet musiał Pan czekać 30 minut aż się załaduje?
– Tak, to był koszmar.
– To proszę sobie wyobrazić teraz sytuację, w które w kilka sekund ładuje się takie nagranie w jakości HD. Aha, co to jest to HD, najprościej mówiąc zobaczy Pan każdy szczegół przynęty a wiadomo, że przy połowie suma nawet najmniejszy błąd w przygotowaniu zanęty może położyć cały połów.
Żeby jednak potencjalny klient opowiedział nam o sobie musi się na nas otworzyć. Posłuchaj zatem
Jak przekonać ludzi do tego żeby powiedzieli nam o sobie więcej?
Technika # 1 Ludzie otworzą się przed nami jeżeli my zrobimy to pierwsi
To bezczelnie prosta zasada. W sprzedaży twarzą w twarz w 90% przypadków potencjalny klient patrzy na nas z pozycji bezpiecznej, czyli najprościej mówiąc nie do końca nam ufa. W momencie gdy Ty ujawnisz jakąś swoją opinię np. osobiście do szału doprowadza mnie sytuację w której filmik na YouTube wczytuje się pół godziny.
W tym momencie umysł klienta widzi w Tobie prawdziwego człowieka, który w pewnym stopniu otworzył się jako pierwszy.
W najbliższy wtorek o godzinie 20.00 poprowadzę bezpłatne szkolenie internetowe dotyczące pozyskiwania klientów w Internecie. Na tym bezpłatnym szkoleniu pokażę Tobie:
– Prosty plan na stały napływ klientów z Internetu, który działa 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu.
– 7 błędów w opisach sklepów internetowych, które zmniejszają sprzedaż o 40%
– 11 technik i sposobów na zwiększenie ruchu w sklepie internetowym, bez tracenia gotówki na nieskuteczną reklamę.
– Jak zautomatyzować marketing w firmie i sprzedawać z automatu nawet gdy jesteś na wakacjach?
– 3 krytyczne czynności, które zwiększą otwieralność Twoich emaili sprzedażowych
– taktykę krok po kroku, która w 7 dni zrobi dla Ciebie półroczny obrót.
Prezenty i nagrody za ponad 6 500 złotych
Dodatkowo kilka przykładów z konkretnych branż oraz prezenty i nagrody o wartości ponad 6500 złotych.
Niestety jest mały haczyk, pokój webinarowy ma tylko 500 miejsc ( tego bloga średnio odwiedza dziennie 200 osób) na liście oczekujących jest ponad 900 osób, dltego prawdopodobnie zabraknie miejsc, dlatego warto być 15 minut wcześniej.
Na poprzednich webinarach uczestnicy robili nawet po 12 stron notatek dlatego przygotuj się na solidny zastrzyk wiedzy i strategii sprzedaży na 2016 rok. Tutaj możesz się zapisać >>
Czy spotkałeś s
ię z taka sytuacją – masz świetny pomysł na biznes, udało ci się zainwestować pewną sumę pieniędzy, otwierasz konto na Allegro, wystawiasz produkty i … okazuje się, że sprzedaż jest beznadziejna. Część osób w takiej sytuacji zadaje sobie pytanie
– dlaczego to się nie sprzedaje?
– Gdzie popełniam błąd?
Okazuje się, że jest na to sposób. Wyobraź sobie sytuację w której może zapytać klientów – dlaczego nie kupują? Czyż nie uratowałoby to Twojego biznesu? Podobny problem rozwiązał w sprytny sposób pewien sprzedawca skuterów w USA. Spokojnie ten model możesz skopiować w Polsce.
Właściciel firmy wyczytał w kilku gazetach, że coraz więcej ludzi stawia na ekologię. Postanowił tę wiedzę wykorzystać w swoim marketingu. Jak wspomniałem zajmował się importem skuterów z Chin do USA. Największą zaletą tych skuterów był fakt, że były bardziej oszczędne niż inne. Po prostu spalały mniej paliwa.
Być może zastanawiasz się jak napisać hasło reklamowe, które pomoże Twojej firmie w zwiększeniu sprzedaży. Jednym z najszybszych sposobów jest stworzenie tzw. UPS. Jest to Unikalna Propozycja Sprzedaży. najprościej mówiąc jest to hasło lub fakt, który mówi Twoim potencjalnym klientom, dlaczego mają kupić u Ciebie a nie u Twojej konkurencji.
Najczęściej używanym w Polsce sloganem jest „Tanio i dobrze” lub „Wysoka jakość, niskie ceny”. Jak się domyślasz są to anty-przykłady. Dobry UPS powinien budzić zaufanie. Slogan „Niskie ceny, wysoka jakość” budzi takie samo zaufanie jak słowa „Tanie Porsche”. Oto kilka przykładów, które być może zainspirują Cię do napisania swojego własnego UPS.
Dominos Pizza miała swego czasu slogan, „Dowieziemy pizzę w 30 minut, albo zjesz ja za darmo”. Tego typu UPS powoduje, że zamawiasz pizzę spokojnie. W obydwu przypadkach albo zjesz pizzę szybko, albo zjesz ja darmo.
Kanadyjska sieć supermarketów Lucky Supermarkets gwarantowała najniższą cenę swoich artykułów spożywczych przez umieszczanie w widocznym miejscu porównania swoich paragonów z dowodami zakupów z innych marketów. Dzięki temu dawali dowód na to, że ich ceny są najniższe. Jeżeli chcesz udowodnić klientom, że masz najniższe ceny w mieście zbieraj paragony i dowody zakupów ze sklepów konkurencji i pokazuj je klientom. Jest to o wiele silniejszy sposób niż slogan „Najniższe ceny w mieście”. Ludzie chcą dowodów a nie obietnic.
Strategia perswazji o której za chwilę Ci opowiem jest bardzo nielogiczna. Jednak to, że nic się w tej historii nie klei nie oznacza, że nie zadziała dla Ciebie. To nie wszystko. Technika ta może dokonać rewolucji w Twoich relacjach z innymi. Wyobraź sobie, że zaczynasz dogadywać się ze swoimi największymi wrogami. Czyż nie byłoby to niezwykłe. Do rzeczy. Posłuchaj. Jeżeli masz w swoim otoczeniu osobę z którą nie potrafisz się dogadać wystarczy, że … poprosisz ją o przysługę. Prawda, że to banalnie proste.
Jak działa magiczna technika Benjamina Franklina odszukana po latach?
Technika ta została wytestowana przez samego Benjamina Franklina. Postanowił on wpłynąć na swojego zaciekłego wroga w dość nietypowy sposób. Zamiast wdawać się w kolejny, polityczny spór zrobił coś oburzająco nielogicznego. Franklin wiedział, że osoba z którą ma konflikt posiada w swojej biblioteczce rzadką i bardzo wartościową książkę.
Mam świadomość, że termin hipnotyczna sprzedaż może trochę Cię przerazić. Spokojnie. Nie chodzi o to, żeby twoi klienci zapadali w sen podczas gdy Ty usiłujesz im coś sprzedać. Powiem więcej, na potrzeby obecnych czasów warto zmienić sposób w jaki patrzymy na proces hipnotycznej sprzedaży.
Żebyś mógł uznać swoją sprzedaż za hipnotyczną wystarczy, że osiągniesz pewien ważny cel – Twój klient bezkrytycznie przyjmie to, co do niego mówisz. Brzmi to groźnie, dlatego warto stale kierować się etyką i sprzedawać produkty tym osobom, które ich potrzebują. W każdym innym przypadku staniesz się oszustem a nie mistrzem hipnotycznej sprzedaży. Oto kilka prostych sposobów na skuteczną sprzedaż.
Sposób #1 użyj wszystkich dostępnych zmysłów. Gdy mówisz opisujesz świat tzw. modalnościami, czyli elementami opisującymi doznania rejestrowane za pomocą zmysłów. Gdy sprzedajesz mieszkanie możesz powiedzieć:
Ten dom zbudowany jest z ciemno-czerwonej cegły (zmysł wzroku) położony jest w cichej dzielnicy, dlatego każdego dnia usłyszysz relaksujący śpiew ptaków (zmysł słuchu) większość osób poczuje się w nim komfortowo.
Wiele osób zaznacza, że w tym domu można solidnie wypocząć (kinestetyka – odczuwanie). Szczególnie zapadł mi w pamięci zapach tego miejsca późną wiosną, kiedy wszędzie czuć intensywny zapach polnych kwiatów (zmysł zapachu). Wyobraź sobie, że inwestując 10 złotych dziennie możesz popijać kawę na tarasie tej posiadłości zajadając swoje ulubione ciasto (zmysł smaku).
Może nie brzmi to zbyt naturalnie w przypadku smaku, jednak każde inne odwołanie do zmysłów spowodowało, że zanurzyłem Cię w hipnotycznym transie.
Technika społecznego dowodu słuszności
Uwielbiam Cialdiniego i opisaną przez niego technikę społecznego dowodu słuszności. Napisał książkę, którą sprzedaje jej tytuł “Wywieranie wpływu na ludzi”. Czy nie elektryzuje Cię sama myśl o tym, że możesz wywierać wpływ na innych? Jeżeli zajmujesz się sprzedażą to znając te zasady możesz sprzedać szynkę Rabinowi.
Niestety, nawet tak fantastyczna wiedza nie gwarantuje efektów. Książka Cialdiniego jest wspaniała, jednak z tego co wiem nie wszyscy przeczytali ją „od deski do deski”. Jeżeli nawet znajdą się takie osoby, nie wszystko zapamiętają i nie każdą technikę będą potrafiły wdrożyć.
Dlatego też chcę przybliżyć Ci techniki wywierania wpływu na klientów. Wierzę, że dzięki tym artykułom przypomnisz sobie, powtórzysz i być może zmotywujesz się do działania, tak aby opisane techniki pomagały Ci w sprzedaży.
Technika społecznego dowodu słuszności opiera się na jednym z silniejszych mechanizmów psychologicznych. Ilość zainteresowanych osób danym produktem lub usługą wskazuje na jej wartość.Wyobraź sobie taką sytuację: Jesteś w trasie, zaczynasz czuć głód. Czujesz jak w żołądku zaczyna drapać Cię niewidzialna bestia. Ślina cieknie Ci na kierownicę. Musisz się zatrzymać i zjeść talerz smacznych frytek ze złocisto przypieczonym kurczakiem.
W dzisiejszym artykule chcę odpowiedzieć na pytanie jednej z czytelniczek blogu Perswazja W Sprzedaży. Klaudia zapytała o skuteczne techniki sprzedaży na Allegro:
Jestem osobą która dopiero zaczyna swoją przygodę z Allegro. Chciałabym się dowiedzieć które z technik sprzedażowych są najskuteczniejsze?
Gdy zaczynasz przygodę z Allegro tak naprawdę czujesz się jak ktoś, kto uczy się chodzić w otoczeniu osób, które świetnie radzą sobie ze sprintem. Chce Cię jednak pocieszyć: każdy mistrz zaczynał od podstawowych kroków.
Jak sprawdzić czy produkt będzie się sprzedawał?
Według mnie najważniejsze na początku jest badanie rynku. Na czym ono polega? W najprostszej wersji warto odpowiedzieć sobie na dwa ważne pytania:
– Kto jest moim klientem? (czy ta osoba kupuje na Allegro, czy jej główną kategorią jest cena, w jakim jest wieku, jakie ma problemy, jakie są jej cele)
– Czy mój produkt się sprzedaje?
Im mniej konkurencji tym lepiej. BDURA!
Dlaczego prowadząc webinar masz szansę na lepszą dykcję? Większość osób, które już poprowadziło swój pierwszy webinar ma świadomość, że 90% z nich jest nagrywana. Gdy nagramy webinar musimy poświęcić czas na „obrobienie” materiału. Wycięcie niepotrzebnych przerw czy problemów z głosem. W czasie edycji słuchamy swojego głosu.
Pierwsze spotkanie z jego brzmieniem jest dla wielu osób szokiem. Potem przyzwyczajamy się do naszego głosu i podświadomie zaczynamy go poprawiać. Pomyśl ile to razy mówiono Ci – nagrywaj swoje szkolenia, rozmowy z klientami, telefony itd. Niestety jesteśmy z natury leniwi i mimo, że wiemy jak ważny jest to element to i tak tego nie robimy.
Postanowiłem dać Ci dzisiaj prostą technikę perswazji, którą może zastosować każdy sprzedawca w 15 minut po przeczytaniu tego artykułu. Technika ta opiera się na partykule „nie”. Ogólnie część szkoleń handlowych wyznaje skamieniałą zasadę „Nigdy nie używaj słowa NIE”. To słowo zabija Twoją sprzedaż” i inne takie herezje .
Dzisiaj z radością będziemy nadużywać tej partykuły.
Technika ta opiera się na pewnej wadzie naszego umysłu. Nasz mózg nie radzi sobie z zaprzeczeniami. Żeby nie myśleć o jakimś przedmiocie, mózg najpierw wyobraża sobie dany przedmiot a potem zaczyna go kasować.