Myślę, że często udało Ci się usłyszeć coś podobnego. Posłuchaj, dla każdej osoby, która zajmuje się handlem lub marketingiem to o czym opowiem może stać się przełomem. Język, którego używamy jest kodem. Nie zawsze dokładnie oddaje on to, co tak naprawdę myślimy lub czujemy. Przenieśmy się do sytuacji w której prezentujesz przez 15 minut swoją ofertę a na końcu słyszysz
– nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany ofertą.
Jeżeli nie wiesz jak ograniczony jest nasz język odejdziesz szukając nowych klientów. Gdy jednak zrozumiesz, że stwierdzenie – nie jestem zainteresowany, to tylko powierzchowna informacja, która niewiele Ci mówi, masz szansę utrzymać tego klienta.
Jednym ze sposobów na nasz ograniczony język są właściwe pytania. Przykładowo jeżeli zapytasz swojego rozmówcę, który konkretnie punkt oferty powoduje, że nie jest pan zainteresowany i usłyszysz od niego różne opcje w stylu :
- nie jestem zainteresowany, bo od poniedziałku nie pracuję już w tej firmie;
- produkt mi się spodobał, jednak cena jest z kosmosu;
- cena jest w porządku, jednak nie podoba mi się kolor;
to właściwie wracasz do gry. Od Twojej elastyczności zależy wtedy, czy przekonasz swojego klienta do zakupów gdy będzie pracownikiem innej firmy, czy dasz mu duży rabat lub znajdziesz interesujący go kolor.
Jak widzisz, gdy zapytasz kogokolwiek o prawdziwe powody podjętej decyzji otrzymasz dostęp do pokładów, które ukrywa nasz wadliwy system kodów, potocznie zwany językiem.
Darmowy biuletyn skutecznej sprzedaży >>
Witaj! Nazywam się Mirosław Skwarek i jestem ekspertem perswazji i marketingu internetowego. Mam na swoim koncie 2 książki m.in. "Perswazja w sprzedaży aukcyjnej" oraz ponad 45 kursów internetowych. Z płatnych kursów skorzystało ponad 11 tysięcy klientów. Więcej przeczytasz w zakładce opinie.
Cenne wskazówki ale trudno ich użyć w sytuacji kiedy klient odpowiada ” ceny są dobre, zamaiwamy taki sam produkt ale mamy stałego dostawcę od kilku lat” Jakie argumentu użyć tak by nie urazić Klienta?:)
W takiej sytuacji, gdy Klient jest już obsługiwany przez jakiegoś dostawcę, podstawową rzeczą jaką powinniśmy zrobić to zebrać informacje na jego temat: “Co najbardziej Panu odpowiada w obsłudze obecnego dostawcy? Czy jest może coś, co chciałby Pan zmienić”?
Słuchamy, słuchamy a następnie pokazujemy różnicę: “Niedawno wprowadziliśmy nową technologię, która odbiega od tego, co Pan tutaj ma. Czy zgodzi się Pan żebym Pani coś zademontstrował?”
Dobrze byłoby także zachęcić Klienta, aby skorzystał z naszych uług na próbę. Możemy przyjąć zamówienie testowe na okres np 30 dni. Dzięki temu nie tracimy kontaktu. Po tym okresie mamy pełen wachlarz innych technik sprzedażowych, dzięki którym mamy możliwość przekonać naszego rozmówcę aby stał się naszym stałym Klientem.