Hipnotyczna Sprzedaż 8 Perswazyjnych Sztuczek

W 192 odcinku Podcastu Internetowych Sprzedawców pokażę Ci 8 perswazyjnych sztuczek na hipnotyczną sprzedaż, którą możesz stosować w mailach, na live czy na webinarach.

Odwołanie do wszystkich zmysłów

Pierwsza kwestia to odwoływanie się do wszystkich zmysłów. Uważam, że to jeden z najważniejszych elementów. Pamiętam, gdy w młodości idąc plażą, czułem zimno-ciepły piasek dotykający moich stóp, patrzyłem na piękne słońce i czułem bryzę z oceanu. W którymś momencie poczułem też zapach oceanu, który był tak intensywny, że aż zakręciło mi się w głowie. W międzyczasie jadłem chorizo, które kupiłem w Hiszpanii. Przepyszny, aromatyczny smak, a do tego szum fal i morska bryza. 

To, co teraz Ci powiedziałem, jest właśnie odniesieniem się do wszystkich zmysłów. Możesz to wyćwiczyć. Pamiętaj, że gdy o czymś opowiadasz, musisz w swojej historii angażować wszystkie zmysły, czyli węch, zapach, dotyk, wewnętrzne odczucia, np.: Pamiętam, jak podszedł do mnie wysoki mężczyzna. Miał ciemną brodę i pachniał starym tytoniem. Podał mi rękę, a jego dłonie były spracowane. Wtedy coś w środku powiedziało mi… Poczułem… Kiedy ktoś słyszy lub czyta coś takiego, zaczyna uruchamiać swoje własne zmysły.

Stosujemy odniesienie do wzroku, dźwięku, barwy głosu, do emocjonalnych przeżyć, do dotyku, do odczuć. Gdy opowiadasz historię, możesz te wszystkie elementy wtłoczyć. Gdy mam webinar i chcę, żeby uczestnicy mocno się skoncentrowali na tym, co mówię, odnoszę się do ich dzieciństwa. Chcę, żeby przypomnieli sobie pewne elementy i mówię: Pamiętasz jak w czasach liceum, w wakacje pachniały lipcowe wieczory, gdy już zaszło słońce, ich klimat, zapach łąki? Uczestnicy wracają wspomnieniami do czasów dzieciństwa, co doprowadza nas do drugiego elementu hipnotycznej sprzedaży, czyli odnoszenia się do sentymentów.

Odniesienie do sentymentu

Dlatego drugi punkt, to odniesienie się do sentymentu danej osoby. Pamiętam, że zauważyłem kiedyś w Biedronce płyty Pearl Jam czy Nirvany. Zadałam sobie pytanie: Po cholerę tutaj coś takiego? Ale jest to sprytny trick marketingowy. Jeżeli ktoś widzi płytę z lat młodości, to jest pewna kotwica. Gdy widzisz płytę Nirvany, od razu wracasz do czasu, gdy słuchałeś tej muzyki. Przypominają Ci się dźwięki, następnie sytuacje z młodości i zaczynasz wchodzić w nastrój, że kiedyś to było super, a teraz rodzina, dzieci, zobowiązania, kredyty. Kiedyś to była wolność. To prowadzi do wejścia w sentymentalny, pozytywny nastrój, a gdy ludzie w niego wejdą, kupują więcej.

Stosuję tę metodę na webinarach, odnosząc się do sentymentu: dzieciństwa, młodości, czasów liceum. Przeskakuję z tamtych czasów, do tego, co jest teraz. Możemy się bawić tą linią czasu, mówiąc: Zobacz co masz teraz – kredyty, zobowiązania, brak czasu dla siebie, brak czasu na swoje hobby. Pamiętasz, jak to było w czasach dzieciństwa, liceum? Jak planowałeś swoje życie? Czy planowałeś, że będziesz miał kredyty i będziesz pracował po 17 godzin dziennie? A przecież możesz to osiągnąć dzięki temu i temu. Z obecnego czasu, w którym jest komuś źle, przeniosłem go do sentymentu, pytając, czy tak planował swojego życia. Przecież mógł to zrobić inaczej. I to jest właśnie hipnotyczna sprzedaż. Pamiętaj, że w momencie, kiedy prowadzisz webinar, piszesz tekst, piszesz ofertę, to Ty przejmujesz dowodzenie nad tym, jak myśli i co myśli Twój odbiorca.

Byłem tutaj, gdzie Ty

Trzecia rzecz to: Byłem tutaj, gdzie Ty. Zobacz, gdzie możesz być. Jeżeli pokazujesz, że jesteś osobą, która zawsze była bogata, zawsze mieszkała w fantastycznym miejscu, firmę zostawił Ci tata i powiesz innym, że nauczysz ich prowadzić biznes, to wiele osób powie, że to nie jest dla nich. To jest dla osób, które są dziećmi bogatych rodziców. Nie kupią od Ciebie kursu, nie kupią od Ciebie książki i nie kupią Twojego rozwiązania. Tobie to pomogło, bo jesteś np. genetycznie uwarunkowany.

Pokaż im swoje zdjęcia, że też kiedyś byłeś w beznadziejnej sytuacji. Ja pokazuję, że byłem kiedyś nauczycielem w technikum, chodziłem do pracy na etacie, co mnie w tym wkurzało, pokazuję swoje życie. Później przenoszę ich do tego, gdzie chcą być, gdzie też kiedyś chciałem być. Jeżeli osoba, która jest w tym miejscu, w którym byłem wcześniej ja, zobaczy, co osiągnąłem, zaczyna wierzyć w siebie.

Ludzie często nie kupują, bo Ci nie wierzą. Nie mają powodu, żeby kupić od Ciebie, bo Ci nie ufają. Myślą, że jesteś wyjątkowy, a oni sobie nie dają rady. Czasami pokazanie w social mediach swoich niedoskonałości, tego, że nie jesteś we wszystkim najlepszy, powoduje, że te osoby są w stanie od Ciebie kupić, bo widzą, że są do Ciebie podobni. Technika „Jestem do Ciebie podobny” to technika przyklejenia się do Twojej historii. Osoba po przyklejeniu się do Twojej historii, zostaje przeniesiona przez Ciebie do miejsca, w którym chce być.

Stosowanie pauzy

Kolejna kwestia to stosowanie pauzy. Często prowadząc webinar, masz flow i dużo gadasz. Spokojne mówienie buduje zaufanie, ale z drugiej strony trochę nudzi. Ale dobrze jest umieć czasami podnieść głos, przyśpieszyć, zwolnić albo zrobić pauzę. Pauza jest niesamowitym elementem, który działa bardzo hipnotycznie. Gdy robię pauzę, Twój mózg cały czas czuwa, bo chce się dowiedzieć, co będzie dalej. Dlaczego, jeżeli chcesz zwrócić uwagę osób na webinarze czy na live pamiętaj, żeby zastosować pauzę.

Ja dodatkowo stosuję tzw. wizerunek wypowiedzi, czyli mówię: Słuchajcie, teraz będzie coś bardzo ważnego. Czerwona lampka, jak robicie notatki, to zaznaczcie na czerwono. Znowu odnoszę się do zmysłów i specjalnie robię pauzę, żeby zbudować napięcie. Robię pauzę i dopiero wtedy mówię.

Naucz się grać. Prowadząc webinar, możesz przykleić w widocznym miejscu żółtą karteczkę i napisać: Pamiętaj, zrób pauzę w odpowiednim momencie! Zbuduj napięcie, wtedy Twoje webinary nie będą nudne, a dodatkowo zadziałasz perswazyjnie.

Obniżanie głosu

Piąta rzecz – jeżeli chcesz być wpływową osobą, musisz nauczyć się obniżać głos. Są specjalne mikrofony, dzięki którym uzyskamy efekt obniżonego głosu. Ja używam Shure MV7, a dostępny jest także droższy Shure M57, który jeszcze mocniej robi radiowy głos.

Pamiętaj, że psychoterapeuci specjalnie obniżają głos, bo według wielu badań ludzi, którzy mają obniżony głos, traktujemy z większym zaufaniem i szybciej od nich kupujemy, dlatego obniżanie głosu działa bardzo hipnotycznie. Terapeuci wiedzą, że muszą mieć taki głos, który nie będzie przeszkadzał w procesie. Kiedyś brałam gitarę, grałem do re mi fa sol i schodziłem z dźwiękami coraz niżej, by sobie obniżyć głos. Robiłem też inne ćwiczenia, by obniżać swój głos, np. hop, wop, hop, wop.

Więc staraj się mówić niskim głosem. Pamiętaj, że rano po przebudzeniu, mamy bardzo niski głos, więc jak chcesz nagrać podcast, który będzie brzmiał bardzo nisko, możesz to robić między 5 a 6. Peter Gabriel jeden ze swoich utworów, nagrywał wcześnie rano, by obniżyć swój głos.

Prawdopodobnie

Szósty trick to bardzo fajna sprawa – Jakaś część Ciebie oraz Masz dwie części. Możesz zadać pytanie albo stwierdzić: Prawdopodobnie jakaś część Ciebie teraz bije się z myślami, co wybrać. Druga kwestia: Prawdopodobnie masz dwie części – jedna jest za a druga biję się z myślami. Teraz zadaj pytanie, która z tych części przejmie dowodzenie.

Staraj się skupić uwagę na część, która podejmuje decyzje. Pokaż anioła i diabła. To rozwarstwienie powoduje, że osoba skupia się na czymś całkowicie innym, czyli część podejmująca decyzje nie skupia się np. aż tak bardzo na cenie. Słowo prawdopodobnie jest częścią języka hipnozy i perswazji. Jeżeli mówisz: Prawdopodobnie jakaś część Ciebie… nie narzucasz. Jeżeli powiesz: Na pewno jakaś część Ciebie… to ktoś bardziej zbuntowany powie Nie i zrobi wszystko na odwrót. Prawdopodobnie zmiękcza Twój komunikat, ale trafia bezpośrednio do tej osoby.

Lenistwo mózgu i trzecia informacja

Siódma technika opiera się na lenistwie naszego mózgu, który sprawdza, która informacja była prawdziwa. Jeżeli sprawdzi, że pierwsza i druga informacja są prawdziwe, to przemyca trzecią informację, która nie musi być do końca prawdziwa. Jak to działa? Jeżeli słuchasz teraz mojego podcastu i słyszysz mój głos i coś w środku podpowiada Ci, że chcesz kupić mój kurs, to się teraz na tym nie koncentruj i zajmijmy się czymś innym.

W ten sposób podałem Ci dwie rzeczy, które są prawdziwe. Trzecia nie musi być prawdziwa, bo może nie zastanawiałeś się nad tym, żeby kupić mój kurs. Dajesz dwie rzeczy, których nie można podważyć.

Jeżeli słuchasz teraz mojego głosu i słuchasz tego podcastu, to być może zastanawiasz się nad tym, że któraś z moich książek rozwinęłaby tę wiedzę i sprzedawałbyś jeszcze więcej. 

Jeżeli jakaś część Ciebie zastanawia się teraz nad tym, jak to jest mieć więcej pieniędzy, nie myśl teraz o tym intensywnie. Pomyśl o tym, jak rozwiniesz swoje konto na Instagramie i dzięki temu sprzedasz więcej. 

Jeżeli teraz słyszysz mój głos, widzisz to, co pokazuję na webinarze i widzisz w tym potencjał, to poczekaj jeszcze chwilę, bo za chwilę będzie otwarcie drzwi do zakupu. 

W pewnym sensie przemycasz te informacje do mózgu klienta, ale to są bardzo ciężkie, bardzo mocne techniki, dlatego musisz mieć rozwagę, stosując je.

Pozorny wybór

Ósma rzecz to pozorny wybór. Na webinarze zadaję pytanie: Napiszcie, do jakich mediów społecznościowych napiszecie pierwsze posty z moimi narzędziami. Mózg tych osób musi zaakceptować, że będą używać moich narzędzi i wyobrazić sobie sytuację, jak pracują z tymi narzędziami. Pomysł, że mogą to kupić nie jest już mój, tylko ich. Oczywiście to nie są czary i wszyscy na webinarze i tak nie kupią, ale to będzie Ci podnosiło niesamowicie konwersję.

Jeżeli sprzedajesz kurs zdrowotny, możesz zadać pytanie: Które ćwiczenie zdrowotne zrobisz jako pierwsze? Jeżeli to jest dieta, zadaj pytanie: Wiem, że już wiele osób chciałoby zamówić moją dietę dzisiaj na webinarze, ale napiszcie w komentarzu, kiedy chcecie zacząć dietę. Od razu, gdy dostaniecie do niej dostęp czy może od początku weekendu? Osoby, które będą pisały, że zaczną, będą musiały na poziomie podświadomym podjąć już decyzję o zakupie.

Podsumowując, jak widzisz, ktoś, kto sprzedaje nie musi być urodzonym sprzedawcą, wystarczy, że zna te techniki sprzedaży. Podałem Ci 8 sztuczek, ale technik perswazji i wywierania wpływu jest dziesiątki, jak nie setki. Dlatego jeżeli dołączysz do mnie, do Akademii Social Media, dowiesz się o tym więcej, bo właśnie takich rzeczy tam uczymy.