Jednym z najsilniejszych kluczy do udanej sprzedaży jest zidentyfikowanie największego problemu klienta. Ja nazywam to bólem klienta. Jeżeli znajdziesz ten obszar już tylko milimetry dzielą Cię od głośnego tak Twojego rozmówcy. W jaki sposób odkryć problem Twojej grupy klientów.
Sposób 1 Zadawaj właściwe pytania
Ja bardzo często zadaję czytelnikom mojego blogu pytanie Jaki jest Twój największy problem w sprzedaży? Jaki jest Twój najważniejszy problem w prowadzeniu firmy? Dzięki temu mogę pisać lepsze oferty i tworzyć produkty, które sprzedają się w 48 godzin od premiery.
Jeżeli sprzedajesz powierzchnie reklamowe zapytaj Jaki jest Pana największy problem jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów?
Jeżeli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania hotelem zapytaj Jaki jest Pana najważniejszy problem jeżeli chodzi o zarządzanie hotelem?
Jak widzisz Twoje pytania naprowadzają klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Ćwiczenie
Wymyśl 3 pytania, które naprowadzą Twojego klienta na rozwiązanie, którym jest Twój produkt.
Sposób 2 Co było nie tak w przypadku poprzedniego produktu?
Ktoś kiedyś napisał Moim zadaniem jest sprzedawanie usługi ochrony mienia. W jaki sposób mam przekonać firmę, która ma już podpisaną umowę. W tym przypadku nie warto pytać bezpośrednio co jest nie tak z dotychczasową usługą. Właściciel firmy podjął decyzję, więc krytykując daną firmę ochroniarską krytykujesz jego decyzję, czyli raczej nic mu nie sprzedasz. Gdy jednak zapytasz, co moglibyśmy zrobić, żeby zgodził się Pan zmienić firmę na inną.
Jest to pytanie, które instaluje w umyśle rozmówcy konieczność dopuszczenia do siebie myśli Jest szansa, że wyjdę ze strefy komfortu i zmienię dostawcę danej usługi.
Sposób 3 Jak wykorzystać narzekanie ludzi na forach internetowych
Ludzkie problemy mają to do siebie, że uwielbiamy się nimi dzielić. Czy słyszałeś już dzisiaj kogoś kto narzekał? Domyślam się co chcesz powiedzieć. Wystarczy wejść na Facebooka żeby przeczytać dziesiątki postów z narzekaniem na wszystko co się da.
Jeżeli sprzedajesz sprzęt elektroniczny wystarczy, że wpiszesz nazwę sprzętu i opinie na jego temat.
Przykład rozmowy
Klient: Rozglądam się za nową drukarką.
Sprzedawca: A można wiedzieć jaki model miał Pan poprzednio
Klient: Model xyz firmy zyx;
Sprzedawca: Kilka lat temu było to dobry wybór (dowartościowanie klienta) jednak prawdopodobnie denerwowało Pana zużycie i ceny tonerów, na szczęście mam coś co Pana zainteresuje. Ta drukarka jest obecnie jedną z najoszczędniejszych.
Możesz stać się ekspertem w odkrywaniu ludzkich potrzeb i problemów. Najprostszym schematem perswazji jest „Znajdź problem klienta i podsuń mu rozwiązanie”.
Napisz w komentarzu co myślisz o tych 3 sposobach.
Witaj! Nazywam się Mirosław Skwarek i jestem ekspertem perswazji i marketingu internetowego. Mam na swoim koncie 2 książki m.in. "Perswazja w sprzedaży aukcyjnej" oraz ponad 45 kursów internetowych. Z płatnych kursów skorzystało ponad 11 tysięcy klientów. Więcej przeczytasz w zakładce opinie.
Ciekawe sposoby na podejście klienta od normalnej strony, czyli po ludzku. W ten sposób szybko zyskasz zadowolonych klientów i zaczniesz budować jakieś związki z nimi.
Ja planuję wykorzystać sposób pierwszy lecz na razie buduję treść na bloga być móc zbierać adresy mailowe. W mojej dziedzinie jest wielu początkujących więc spytanie z czym mają problem a następnie wyjaśnienie go będzie świetnym sposobem.
Są to bardzo ważne porady, tym bardziej, że na dobrą sprawę nie powinno się nawet prezentować własnego produktu, zanim nie wybada się potrzeb klienta. Jeśli podkreślimy w produkcie cechy które nam wydają się atrakcyjnie możemy z nim nie trafić do odbiorcy, bo może zależeć mu na czymś całkiem innym i w takiej sytuacji trudno jest ponownie zaprezentować produkt
Tak naprawdę to owszem, ćwiczeniami można sobie pomóc, ale uważam, że tak czy siak trzeba mieć to coś, ten urok osobisty, który sprawi, że jednak umiesz użyć swoich umiejętności perswazji.
Coraz trudniej rozmawia się z potencjalnym klientem, bo są już wyczuleni na agresywnych sprzedawców, tanie zagrywki też się już nie sprawdzają. Z klientem trzeba rozmawiać po ludzku, normalnie. By zbudować dobrą relację, a z czasem zbudować zaufanie.
Podobają mi się te sposoby, które podsunąłeś. Ten z drukarką jest bardzo praktyczny, bo co jakiś czas, faktycznie czeka nas wymiana tego urządzenia i można podsunąć klientowi nowy model.
Wszystkie te trzy sposoby na pozyskanie klienta to strzał w dziesiątkę.Trzeci punkt najbardziej pasuje do naszego społeczeństwa ,bo w ciągu dnia nawet jak jesteś w pracy czy w sklepie bez przerwy ktoś na coś narzeka , a wystarczy włączyć się w rozmowę i stajesz się sprzymierzeńcem.
W pełni się zgadzam. Podstawa to wybadanie potrzeb klienta. Powinno się to zrobić zanim zaproponuje się w ogóle jakikolwiek produkt. Dopiero potem możemy zaczynać zabawę ze sprzedażą.