Intuicyjnie sprzedawca w większości sklepów myśli, że jego praca ma polegać na zachwalaniu produktów. To trochę dziwne, gdyż większość z nas natychmiast reaguje z rezerwą na różnego typu działania promocyjne. Całkiem inaczej jest z doradzaniem klientowi.
Najprościej rozróżniam to w taki sposób: gdy cały czas mówi sprzedawca – jest mało skuteczny, gdyż skupia się na agresywnej sprzedaży, gdy częściej mnie pyta niż mówi, oznacza to, że zaczyna mi doradzać.
Pytania mogą być banalne
Do czego będzie Pan używał tego aparatu? Ile jak często będzie Pan robił zdjęcia? Czy interesuje Pana jakaś konkretna marka?
Jak widzisz nie jest to trudne a dajesz klientowi sygnał, że jest on dla Ciebie ważny. Ostatnio naukowcy odkryli jeszcze coś bardziej fascynującego. Klientowi łatwiej jest podjąć decyzję, jeżeli z trzech produktów, które bierze pod uwagę wyeliminujemy dwa pozostałe.
Zamiast zachwalać wyeliminuj konkurencję
To proste zamiast zachwalać jeden z nich, eliminujemy dwa pozostałe. Będzie pan robił zdjęcia codziennie, dlatego aparat x nie bardzo się do tego nadaje pomimo, że jest tańszy. Jak Pan powiedział, chce Pan coś prostego, dlatego aparat y nie spełnia tego wymogu pomimo, że jest dobrym aparatem, zostaje aparat z, który ma podobne parametry i jest o wiele prostszy i intuicyjny.
Poćwicz tę technikę na swoich klientach. Sprawdź co się stanie gdy zamiast naciskać na sprzedaż zaczniesz im doradzać a przy okazji eliminować zbyt duży wybór.
Witaj! Nazywam się Mirosław Skwarek i jestem ekspertem perswazji i marketingu internetowego. Mam na swoim koncie 2 książki m.in. "Perswazja w sprzedaży aukcyjnej" oraz ponad 45 kursów internetowych. Z płatnych kursów skorzystało ponad 11 tysięcy klientów. Więcej przeczytasz w zakładce opinie.
