Jeszcze kilka lat temu cross-selling było w Polsce mało znane. Ostatnimi czasy sytuacji delikatnie się poprawiła – rzecz jasna nie u wszystkich sprzedawców. Jeżeli jeszcze nie wiesz co oznacza ten dziwny, anglojęzyczny termin – wyjaśnię Ci go.
Jeżeli kupujesz paliwo na Orlenie czy innej stacji i sprzedawca do podstawowego zakupu chce zaoferować Ci batonik lub zapalniczkę (swoją drogą ciekawe połączenie z benzyną) to jest to właśnie ta technika. Żeby zadziałała właściwie trzeba zastosować ją w odpowiednim momencie, czyli wtedy gdy klient ma „otwarty portfel” tzn. podjął już decyzję o zakupie.
Sieć sklepów Rossmann zrobiła ostatnio genialne połączenie. Osoby odpowiedzialne za obsługę klienta dołączyli do tej techniki element reguły wzajemności. Pani kasjerka najpierw pakuje zakupy (robi to jak gdyby bezinteresownie) a gdy widzi, że pozytywnie nas zaskoczyła pyta „a może jeszcze odświeżacz do ust w promocyjnej cenie.”
Myślę, że takie zastosowanie cross-selling może podnieść skuteczność tej techniki. Cieszę się, że są osoby, które rozwijają i testują nowe rozwiązania w marketingu.
Witaj! Nazywam się Mirosław Skwarek i jestem ekspertem perswazji i marketingu internetowego. Mam na swoim koncie 2 książki m.in. "Perswazja w sprzedaży aukcyjnej" oraz ponad 45 kursów internetowych. Z płatnych kursów skorzystało ponad 11 tysięcy klientów. Więcej przeczytasz w zakładce opinie.
Witam Mirosławie
Poruszyłeś bardzo fajny temat na blogu.
Cross-selling jest chyba jedną z lepszych strategii sprzedażowych podnoszących wartość koszyka i faktycznie zauważyłem, że wiele dużych firm wykorzystuje właśnie podnoszenie wartości koszyka poprzez cross-selling czyli tak zwaną dosprzedaż po polsku.
Idąc tym tropem cross-selling obecnie już podzielił się na dwie kategorie up-seling i down-sellign.
Down-selling to właśnie proponowanie batonika za 2zł bo rachunku za benzynę na 100zł jednak jest też up-selling który jest stosowany przez cześć firm jest to oferowanie produktu droższego w stosunku do już dokonanego zakupu.
Tą strategię zauważyłem u takich osób jak np. Piotr Majewski. Kupujesz kurs za 97zł a jako jednorazowa oferta jest pokazywane szkolenie za 997zł.
Bardzo dobra strategia sprzedażowa, która jak już widać zaczyna odkrywać nowe zastosowania i możliwości nie tylko przez duże sieci ale i przez e-biznesy.
Pozdrawiam
Hubert Dudek
Technika cross-selling jest dość często wykorzystywana w dużych sieciach handlowych (odpowiednie wybieranie towarów do gazetek promocyjnych), sieci komórkowe i sklepy internetowe. Można tego typu metodę wykorzystać również w swoim ebiznesie. Potrzebna jest jednak odpowiednia analiza sprzedaży kursów, ebooków, czy innych naszych produktów. W tamtym roku pisałem pracę magisterską na temat modelu klientów jednej z sieci delikatesów w Polsce. Podstawą było poszukiwanie reguł asocjacyjnych w bazie sprzedaży i na tej podstawie wybór najciekawszych zachowań. Reguły asocjacyjne mogą być bardzo pomocne przy tworzeniu odpowiedniej strategii cross-selling, ponieważ potrafią znaleźć konkretne zachowania klientów. Dzięki temu możemy odpowiednio zmodyfikować/dostosować ofertę do tych odbiorców, którzy kupują od nas więcej niż jedną rzecz.
Pozdrawiam.