Jedna z osób napisała bardzo słuszną sugestie, że nie wyjaśniłem podczas ostatniego podcastu, jak prawo wzajemności ma się do sprzedaży internetowej. Z przyjemnością rzucę trochę światła na tą tematykę.
Jeżeli chodzi o dawanie prezentów np. przy sprzedaży w serwisie Allegro są przynajmniej dwa sposoby wykorzystania prawa wzajemności.
Możemy:
Metoda 1 Oficjalny Bonus
– zaznaczyć w opisie aukcji, że jako bonus dana osoba otrzymuje np. darmowy pasek, szalik, kubek, płytę DVD i inne bardzo pobudzające elementy. W tym przypadku Twoim celem jest wpłynięcie na psychikę klienta, który się waha. Jeżeli policzy, że wartość otrzymanych prezentów motywuje go do zakupu to będzie kolejny impuls, który przybliży go do powiedzenia ognistego „tak, chcę to mieć”. Chyba, że sprzedajesz miedź. Wtedy powie „Tak, chcę tą miedź”. OK, nie rozpraszaj się.
Taki sposób obdarowywania ma na celu przekonanie Twojego klienta do zakupu.
Metoda 2 Przekraczanie oczekiwań
Możesz także zastosować zasadę „więcej cukru w cukrze” czyli jak uzyskać więcej „niespodzianki w niespodziance”. Często nazywamy tą ideę: przekraczaniem oczekiwań klienta. Mężczyznom najlepiej tłumaczę to metaforycznie:
Jeżeli twoja żona wraca do domu a śmieci są już wyniesione, oznacza to, że przekroczyłeś jej oczekiwania. Jeżeli Twoja żona to zauważy wtedy przekroczy Twoje oczekiwania.
Dobra koniec żartów. Pewnie zadajesz sobie pytanie „No dobra, ale jak przekroczyć oczekiwania klientów?”
Robisz to tak. Dajesz swojemu klientowi prezent, ale nic o tym nie mówisz. Ciiiiszaaa. Dopiero gdy w domu otwiera paczkę okazuje się, że dostał niezapowiedziany prezent. Może to być albo coś związane z daną branżą, albo rzecz całkowicie o niej oderwana. Np. zrobisz świetne wrażenie wysyłają słodycze. Czy znasz osoby które staja się smutne na myśl o słodyczach?
Tylko uważaj w lecie z czekoladą. Nie mówię Ci już co by się stało gdybyś postanowił dodać w lipcu lody do jakiegoś drogiego produktu. Po prostu: zdrowy rozsądek rządzi.
Każdy z Nas posiada grupę docelową i na pewno jedna z rzeczy którą warto zbadać jest to jakie twoi klienci lubią dostawać prezenty.
Teraz najważniejsze! Przekraczanie oczekiwań klienta służy głównie do tego abyśmy zapadli mu w pamięci i żeby zaczął grać w drużynie o nazwie “Stały Oddany Tęskniący Pragnący Twojego Produktu Stale Powracający Z Pieniędzmi Zadowolony Klient”
W pigułce
Gdy sprzedajesz na Allegro możesz:
1.Dawać BONUSY, GRATISY i mówić o tym w opisie. Wtedy zwiększasz sprzedaż na tej konkretnej aukcji.
2 Przekraczać oczekiwania klienta, dając mu niezapowiadany prezent, wtedy zdobywasz Stałego Klienta.
PS Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby połączyć obydwie te techniki.
Twój komentarz spowoduje, że Ty też przekroczysz moje oczekiwania 🙂
PPS W jednym z kolejnych wpisów, przedstawię Ci jeszcze jeden trick. Opowiem o tym jak komplementować na Allegro i zyskiwać dzięki temu bogatych, stałych klientów.
Witaj! Nazywam się Mirosław Skwarek i jestem ekspertem perswazji i marketingu internetowego. Mam na swoim koncie 2 książki m.in. "Perswazja w sprzedaży aukcyjnej" oraz ponad 45 kursów internetowych. Z płatnych kursów skorzystało ponad 11 tysięcy klientów. Więcej przeczytasz w zakładce opinie.
odnośnie prezentów,jest to problematyczny temat nie każdy klient dobrze reaguje na otrzymany prezent,wręcz spotkałam się z opinią,że dobry towar sam się sprzeda a jak sprzedawca chce się pozbyć bubla to kusi prezentem.w handlu stacjonarnym klient najchętniej widzi duży rabat taki dochądzący do połowy ceny a na allegro również największą zachętą jest niska cena.
Bardzo ważne jest czym jest dawany prezent.Nigdy nie wiemy czy dając w prezencie (no właśnie – co ma być takim prezentem?) jakiś niby drobny upominek który nam wydaje się ładny ,osobie obdarowywanej może zupełnie się nie spodobać.Zastanowił bym się czy taki prezent nie powinien znaleźć się w przesyłce do naszego stałego klienta i czy znamy go na tyle aby dobrze trafić w jego gust.Słodkości to chyba najmniej niebezpieczny prezencik ale co będzie jeżeli otrzyma go osoba która walczy akurat z nadwagą?Płyta CD z muzyką?Kalendarzyk? Nigdy nie wiemy co tak naprawdę lubi nasz klient Przed wysłaniem gratisa niech każdy mocno się zastanowi czy nie obrazi go takim prezentem.Przecież ten śliczny ” portfelik ” może w ciągu 5 sekund wylądować w koszu a klient pomyśli sobie -“bubli nie potrzebuję”.
Cała problematyka kojarzy mi się z barem…Ot tak, nie dla tego, że weekend 🙂 W niektórych barach w Wawie, klient do piwa dostaje małą porcję jakiejś przekąski, zazwyczaj są to słone orzeszki. Nie dość, że taki klient na pewno do tego baru kiedyś wróci, to bez wątpienia orzeszki zwiększają apetyt i klient zapewne nabędzie coś do jedzenia.Tak niewiele trzeba…
BTW- “Jeżeli twoja żona wraca do domu a śmieci są już wyniesione, oznacza to, że przekroczyłeś jej oczekiwania. Jeżeli Twoja żona to zauważy wtedy przekroczy Twoje oczekiwania” – Mirek … po prostu genialne… Aż sprawdziłam kosz 🙂