Znasz tę sytuację, gdy po inwestycji w sklep internetowy sprzedaż nie tylko cię nie zadowala, ale jest wręcz zerowa. Niestety większość osób, które stawiają swoje pierwsze kroki w ecommerce nie może pochwalić się wysokimi konwersjami.
W tym artykule podam Ci kilka powtarzających się powód takiego stanu rzeczy. Moje wnioski oparte są na współpracy z setkami klientów przez ostatnie 11 lat.
Powód #1 Za wcześnie chcesz sprzedać. Masz sklep, opisałeś produkt i zaczynasz rozglądać się za ruchem. Na myśl przychodzi Ci SEO, Google Ads czy Facebook Ads. Ustawiasz reklamę, przepalasz budżet, ale sprzedaż nadal jest sporadyczna. Znasz to? Powód jest błahy – zbyt wcześnie chcesz sprzedać.
W większości przypadków klienci nie są jeszcze gotowi na wydanie u Ciebie pieniędzy. Nie ufają Ci albo dopiero się rozglądają. Dlatego zamiast kierować reklamę na konwersję na początku daj klientowi treść. Niech poczyta artykuły na Twoim blogu, wyedukuje się, pozna Cię lepiej i wtedy ten romans zamieni się w trwały związek sprzedażowy.
Jednym z podstawowych błędów w sprzedaży jest koncentrowanie się na sobie, swoich potrzebach i swoim produkcie. Często słyszę pytanie w stylu – jak szybko sprzedać dany produkt i zgarnąć dużą prowizję? Niestety już dawno to tak nie działa. Największą sprzedaż uzyskasz w momencie gdy to interes i potrzeby Twojego klienta będą na pierwszym miejscu.
Oto prosty przykład i jednocześnie pytanie jednego z czytelników mojego bloga
– jak szybko sprzedać pakiet Internetu z telewizją i telefonem?
Zobacz. Jeżeli zaczniesz sprzedaż od prezentacji w stylu: oferuję Panu bogaty pakiet Internetu z telewizją a dodatkowo mam świetną ofertę na telefon a klient tak naprawdę ma już świetną umową z telefonią komórkową, nie ogląda telewizji, ale lubi godzinami przeglądać na YouTube techniki połowu suma to nie zrobisz z nim interesu.
Pierwszy Twój ruch musi opierać się na poznaniu potrzeb danej osoby. Nie myśl o nim jako o kliencie. Po ludzku zainteresuj się człowiekiem. Gdy dasz mu się wygadać, wystarczy, że zanotujesz – głównie siedzę na YouTube i oglądam połowy suma to w jednej sekundzie masz swój PITCH sprzedażowy.
Prezentację oferty możesz oprzeć o tę jedną potrzebę i problemy z nią związane
– Czy zdarzało się, że gdy już Pan znalazł ten właściwy filmik na YouTube to przez wolny Internet musiał Pan czekać 30 minut aż się załaduje?
– Tak, to był koszmar.
– To proszę sobie wyobrazić teraz sytuację, w które w kilka sekund ładuje się takie nagranie w jakości HD. Aha, co to jest to HD, najprościej mówiąc zobaczy Pan każdy szczegół przynęty a wiadomo, że przy połowie suma nawet najmniejszy błąd w przygotowaniu zanęty może położyć cały połów.
Żeby jednak potencjalny klient opowiedział nam o sobie musi się na nas otworzyć. Posłuchaj zatem
Jak przekonać ludzi do tego żeby powiedzieli nam o sobie więcej?
Technika # 1 Ludzie otworzą się przed nami jeżeli my zrobimy to pierwsi
To bezczelnie prosta zasada. W sprzedaży twarzą w twarz w 90% przypadków potencjalny klient patrzy na nas z pozycji bezpiecznej, czyli najprościej mówiąc nie do końca nam ufa. W momencie gdy Ty ujawnisz jakąś swoją opinię np. osobiście do szału doprowadza mnie sytuację w której filmik na YouTube wczytuje się pół godziny.
W tym momencie umysł klienta widzi w Tobie prawdziwego człowieka, który w pewnym stopniu otworzył się jako pierwszy.