Na jednej z amerykańskich uczelni postanowiono odpowiedzieć sobie na pytanie Czym różnią się negocjacje twarzą w twarz od tych, które są prowadzone za pomocą poczty email? Okazuje się, że relacje budowane twarzą w twarz sprzyjają osiąganiu lepszych wyników.
Gdy studenci porozumiewali się wyłącznie za pomocą poczty email ich komunikacja dotyczyła wyłącznie kwestii związanych merytorycznie z dobijaniem targu. Nie prowadzono luźnej, budującej relacji rozmowy, która jest standardem w początkowej fazie negocjacji. Okazuje się, że osoby komunikujące się wyłącznie za pomocą maili nie nawiązują bliższych relacji.
Prawdopodobnie uświadamiasz sobie, że jedno z najsilniejszych praw perswazji mówi: osoby, które Cię lubią zrobią dla ciebie więcej.