Jak nie być zbywanym jednym zdaniem?
Powyższe pytanie zadała mi czytelniczka, która sprzedaje catering. Co zatem zrobić, żeby potencjalny rozmówca nie zbywał nas już na wstępie rozmowy?
Osiągniesz właściwy efekt, gdy przyciągniesz uwagę rozmówcy. Żeby to zrobić musisz zrozumieć stan tej osoby. Prawdopodobnie przerywasz mu pracę i dlatego nie jest dla Ciebie zbyt miły. Musisz wejść w jego buty.
Potwierdź to. Oto przykład:
Rozumiem, że jest pan zapracowany i prawdopodobnie przeszkadzam, dlatego proszę tylko o 3 minuty rozmowy, jeżeli nie powiem nic na czym może Pan
skorzystać wyjdę natychmiast.
Taki wstęp wyróżni Cię spośród konkurencji i da jasny sygnał, że rozumiesz swojego rozmówcę.
Jak sprzedawać 2x skuteczniej?
Kolejnym krokiem jest omówienie Twojej usługi lub produktu z perspektywy klienta. Nigdy nie zaczynaj od produktu. Wstęp w stylu – mamy do zaoferowania wspaniały catering dietetyczny będzie dla klienta typową sprzedażą.
Zacznij od jego problemów – Zgodzi się Pan ze mną, że pracownik, który ma dużo energii jest bardziej wydajny?
– Z drugiej strony zamawianie potraw przez pracowników i robienie zbyt długich przerw na jedzenie to koszmar każdego właściciela firmy. Myślę, że zgadza się Pan ze mną.
– Proszę wyobrazić sobie teraz sytuację, w której pracownicy otrzymują jedzenie, które da im więcej energii do pracy. Dodatkowo nie tracą czasu i zdrowia na zamawianie niszczących energię fastfoodów.
Technika odwróconego ryzyka
Teraz kolej na technikę odwróconego ryzyka.
Mam świadomość, że może to obiecać każdy, dlatego mam propozycję, przez 3 dni będziemy przywozili Panu nasze potrawy zupełnie za darmo. Sam Pan oceni ich jakość i wpływ na wydajność.
Być może koszt 3 posiłków gratis nie jest dla Ciebie bez znaczenia, jednak warto pomyśleć o tym, że raz zdobyty klient będzie przynosił Ci zyski przez wiele miesięcy.
Nie trzymaj się sztywno skryptu
To, co Ci przedstawiłem to tylko przykład rozmowy. Pokazuje on pewne techniki wywierania wpływu na rozmówcę.
Podsumujmy je
– dopasowanie się do stanu rozmówcy (nie mam czasu)
– zdobycie jego uwagi i obietnica (daj mi tylko 3 minuty)
– język korzyści (co zyska przekonując pracowników do usługi)
– odwrócenie ryzyka (to ja ryzykuję koszt testu)