Rynek e-learningu, w tym kursy online, stał się jednym z najszybciej rosnących sektorów w ostatnich latach. Jednak z tym wzrostem pojawiło się wiele mitów i błędnych przekonań na temat tego, jak funkcjonuje ten rynek. Dzisiaj zajmiemy się demistyfikacją niektórych z tych mitów.
1. Lęk przed konkurencją
Kiedy myślisz o wchodzeniu na rynek z nowym produktem lub usługą, naturalną reakcją jest obawa przed konkurencją. “Co jeśli inni już to robią? Czy naprawdę jest dla mnie miejsce na tym rynku?” Odpowiedź brzmi: tak. Ważne jest, abyś pamiętał, że niezależnie od tego, ile osób sprzedaje kursy na dany temat, zawsze jest miejsce dla jakości i unikalności. Jeśli podejdziesz do tematu z pasją i specjalistyczną wiedzą, zawsze znajdziesz swoją niszę.
W najbliższy wtorek o godzinie 20.00 poprowadzę bezpłatne szkolenie internetowe dotyczące pozyskiwania klientów w Internecie. Na tym bezpłatnym szkoleniu pokażę Tobie:
– Prosty plan na stały napływ klientów z Internetu, który działa 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu.
– 7 błędów w opisach sklepów internetowych, które zmniejszają sprzedaż o 40%
– 11 technik i sposobów na zwiększenie ruchu w sklepie internetowym, bez tracenia gotówki na nieskuteczną reklamę.
– Jak zautomatyzować marketing w firmie i sprzedawać z automatu nawet gdy jesteś na wakacjach?
– 3 krytyczne czynności, które zwiększą otwieralność Twoich emaili sprzedażowych
– taktykę krok po kroku, która w 7 dni zrobi dla Ciebie półroczny obrót.
Prezenty i nagrody za ponad 6 500 złotych
Dodatkowo kilka przykładów z konkretnych branż oraz prezenty i nagrody o wartości ponad 6500 złotych.
Niestety jest mały haczyk, pokój webinarowy ma tylko 500 miejsc ( tego bloga średnio odwiedza dziennie 200 osób) na liście oczekujących jest ponad 900 osób, dltego prawdopodobnie zabraknie miejsc, dlatego warto być 15 minut wcześniej.
Na poprzednich webinarach uczestnicy robili nawet po 12 stron notatek dlatego przygotuj się na solidny zastrzyk wiedzy i strategii sprzedaży na 2016 rok. Tutaj możesz się zapisać >>
W naszej kulturze strach przed dzwonieniem do klientów wynika z tego, ze większość firm dzwoniąc robi to źle i tym samy psują rynek. Niestety w ten sposób większość małych biznesów nie dzwoni do swoich klientów. Uważają, że skoro oni nie lubią dziwnych telefonów w środku dnia to każdy klient też tego nie znosi. Nic bardziej mylnego. Nie lubimy zimnych telefonów bo w większości dotyczą one produktów, które nas nie interesują.
Ja przykładowo dostaję raz na miesiąc telefon z telefonii komórkowej z pytaniem czy chcę ubezpieczenie? Jaka mądra głowa wpadła na tak idiotyczny pomysł? To tak jakby zadzwonili do Ciebie z zakładu pogrzebowego i zapytali czy jest pan zainteresowany biletami do cyrku?
Może i jestem, ale jakoś mi to nie gra. Pomyśl, gdyby poświęcili choć trochę czasu i zapytali się mnie jakie telefony chcę od nich otrzymywać a jakich nie, częściej i dłużej rozmawialibyśmy ze sobą. Kolejny przykład Orange – mam stary router. Ostatnio się przegrzewa raz na jakiś czas muszę go zresetować.
Czy potrzeba jakiejś wielkiej inteligencji i mega zaawansowanego systemu do zarządzania klientami, żeby wyskoczył komunikat ten klient ma już stary router – sprzedajmy mu nowy, albo dajmy mu za darmo nowy, ale po tym jak kupi telewizję.
W tym artykule poznasz 4 konkretne i zapomniane sposoby na zbudowanie przewagi nad nieświadomą zagrożenia konkurencją. Posłuchaj.
Kilka dni temu rozmawiałem na Skypie z jednym z moich klientów. Rozmawialiśmy długo o problemach jego firmy. Nie martw się, w większości spraw mogłem szybko mu pomóc. Problem w tym, że dopiero po 2 godzinach zrozumiałem na czym polega jego biznes. Jeżeli nie wiesz o czym mówię, to przedstaw teraz swój biznes w 5 słowach.
Zrób to tak, żeby przekaz był krystalicznie czysty i przy okazji motywował do zakupu u Ciebie. Jak widzisz nawet najwięksi gracze na rynku mają z tym problem. Jeżeli nie wiesz jak to zrobić jestem po to, żeby Ci pomóc.
Unikalna propozycja sprzedaży w praktyce
Po pierwsze – stwórz unikalną propozycję sprzedaży. Na początku zadaj sobie pytanie czym Twoja firma wyróżnia się na tle innych? Jeżeli tego nie wiesz to zacznij pytać o to swoich klientów. Możesz zadzwonić do tych, którzy płaca Ci najwięcej. Zapytaj ich wprost: dlaczego wybrał Pan naszą firmę?
Po drugie – stań się maniakiem słuchania klientów. Uczul też pracowników. Niech zapisują spontaniczne pochwały. Jeżeli jesteś pesymistycznie nastawiony do życia to prawdopodobnie niezbyt dobrze oceniasz też swoją firmę.
To dziwne, ale często działamy irracjonalnie. Nie zmienia to faktu, że klienci z jakiegoś powodu wybierają Twoją firmę spośród konkurencji . To jeszcze nic. Jestem przekonany, że są osoby, które uwielbiają, a nawet kochają Twój biznes. Najgorsze, że to, na co ty nie zwracasz uwagi dla klientów może być kluczowe.
Unikalna propozycja sprzedaży Paczkomatów
Posłuchaj tego. Większość właścicieli firm kurierskich myślała, że ludzie najbardziej cenią fakt, że paczka dociera od sprzedawcy pod same drzwi kupującego. I tak jest. Jest jednak mały problem. Osoby, które pracują do godziny np. 17.00 i nie mają służby, która odbierze, im paczkę, mają problem.
Nazwę możesz spokojnie skojarzyć z zegarnikiem. Prawdopodobnie 98% osób, które czytają ten tekst zapyta znajomych znasz może efekt zegarnika? Do rzeczy. Posłuchaj, Bluma Zeigarnik (moskiewski psycholog) wysnuła tezę, że nasz mózg lepiej zapamiętuje sytuacje, które nie mają zakończenia.
Jako przykład podaje kelnerkę, która lepiej zapamięta klienta, który nie zapłacił rachunku niż tego, który zapłacił. W przypadku reklamy i sprzedaży lepiej zapadniemy w pamięci, gdy nie podamy wszystkich szczegółów dotyczących naszego produktu. W umyśle klienta powstaje wtedy otwarta pętla, która nie daje spokoju odbiorcy.
Twoja reklama cały czas odzywa się w jego umyśle. Oprócz czystej ciekawości zyskujesz potężną uwagę oraz wzbudzasz emocje, które w 100% odpowiadają za sprzedaż. Zanim podam Ci inne przykłady, chcę opowiedzieć Ci historię jednego z czytelników mojego blogu.
Jedno zdanie, które dziesięciokrotnie zwiększy sprzedaż
Osoba ta po odbyciu jednego z moich kursów nauczyła się jednego, konkretnego zdania, które dało jej efekty o jakich nawet nie śniła. Wyobraź sobie, że zanim nie zaczął on używać tego sformułowania zamykał 1 transakcję na 20 spotkań.
Mam świadomość, że termin hipnotyczna sprzedaż może trochę Cię przerazić. Spokojnie. Nie chodzi o to, żeby twoi klienci zapadali w sen podczas gdy Ty usiłujesz im coś sprzedać. Powiem więcej, na potrzeby obecnych czasów warto zmienić sposób w jaki patrzymy na proces hipnotycznej sprzedaży.
Żebyś mógł uznać swoją sprzedaż za hipnotyczną wystarczy, że osiągniesz pewien ważny cel – Twój klient bezkrytycznie przyjmie to, co do niego mówisz. Brzmi to groźnie, dlatego warto stale kierować się etyką i sprzedawać produkty tym osobom, które ich potrzebują. W każdym innym przypadku staniesz się oszustem a nie mistrzem hipnotycznej sprzedaży. Oto kilka prostych sposobów na skuteczną sprzedaż.
Sposób #1 użyj wszystkich dostępnych zmysłów. Gdy mówisz opisujesz świat tzw. modalnościami, czyli elementami opisującymi doznania rejestrowane za pomocą zmysłów. Gdy sprzedajesz mieszkanie możesz powiedzieć:
Ten dom zbudowany jest z ciemno-czerwonej cegły (zmysł wzroku) położony jest w cichej dzielnicy, dlatego każdego dnia usłyszysz relaksujący śpiew ptaków (zmysł słuchu) większość osób poczuje się w nim komfortowo.
Wiele osób zaznacza, że w tym domu można solidnie wypocząć (kinestetyka – odczuwanie). Szczególnie zapadł mi w pamięci zapach tego miejsca późną wiosną, kiedy wszędzie czuć intensywny zapach polnych kwiatów (zmysł zapachu). Wyobraź sobie, że inwestując 10 złotych dziennie możesz popijać kawę na tarasie tej posiadłości zajadając swoje ulubione ciasto (zmysł smaku).
Może nie brzmi to zbyt naturalnie w przypadku smaku, jednak każde inne odwołanie do zmysłów spowodowało, że zanurzyłem Cię w hipnotycznym transie.
Kwestia kopiowania pomysłów jest jednym z częściej zgłaszanych problemów przez czytelników mojego bloga. Pierwszym działaniem w takim przypadku jest zgłoszenie sytuacji np. do serwisu Allegro (jeżeli tam właśnie prowadzisz swoją sprzedaż i naruszenie praw twórcy jest bardzo widoczne).
Niestety, jeżeli konkurencja robi to w sprytny sposób i inteligentnie kopiuje Twoje pomysły niewiele możesz zrobić. Oczernianie konkurencji w opisach Twoich aukcji też nie jest dobrym pomysłem i może przynieść całkowicie odwrotny efekt (klienci będę mieli wrażenie, że przysłuchują się kłótni, która ich nie dotyczy).
Rzucasz błotem? Ubrudzisz sobie ręce!
Pamiętaj też, że jeżeli rzucasz błotem to sam brudzisz sobie ręce. Co zatem możesz zrobić? Oto 3 konkretne rozwiązania:
Rozwiązanie # 1 Zbuduj wewnętrzny rynek.
Zacznij budować bazę klientów nie używając Allegro. To naturalne, że będziesz dalej sprzedawał na Allegro, jednak równolegle możesz budować bazę poza tym serwisem stosując narzędzia, których 90% konkurencji nie zastosuje (z braku wiedzy, umiejętności lub obaw przed wydawaniem pieniędzy na reklamę).
Zaciekawiło mnie ostatnio jak różne grupy ludzi stosują tricki marketingowe. Gdy słyszysz od amerykańskiego guru marketingu, który za swoje konsultacje bierze kilka tysięcy dolarów, że muzyka i jej dobór ma bezpośredni wpływ na sprzedaż, a potem widzisz ulicznego grajka, który z powodzeniem zarabia stosując to prawo to jesteś w szoku? Ja tak.
Przykładowo, ten akordeonista, który gra smutniejsze melodie zarobi więcej niż ten, który gra tylko wesołe utwory. Dlaczego tak jest? Nasz mózg odbiera taką osobę jako godną współczucia (nie pytajcie mnie dlaczego) smutna muzyka powoduje, że się wzruszamy i chcemy takiej osobie pomóc.
Jest wiele zasad wywierania wpływu na ludzi. Problem pojawia się jednak gdy nie wiemy jak dane prawo zastosować. Przykładowo mamy świadomość, że klienci maja tendencję do naśladowania innych.
Gdy widzimy dużą kolejkę do sklepu podświadomie zaczynamy oceniać, że prawdopodobnie znajduje się w sprzedaży coś bardzo wartościowego. Jest to reguła dowodu społecznego, która naprawdę świetnie sprzedaje. Oto kilka przykładów zastosowania w praktyce:
1. Jeżeli jesteś przedstawicielem handlowym i posiadasz planner lub notatnik potencjalny klient będzie chciał zobaczyć czy masz dużo zleceń. Raczej jest mało osób, które chcą jako pierwsze ryzykować użycie nowego produktu lub usługi. Zapisanie takiego notatnika adresami i kontaktami do klientów będzie świadczyło o tym, że masz ciekawy produkt.
Pamiętaj też, że jeżeli nie masz jeszcze klientów, którymi możesz się pochwalić to może warto udostępnić im produkt i usługę za darmo i poprosić o możliwość użycia ich referencji.
W tym video odpowiadam na 3 najczęściej pojawiające się pytania dotyczące sprzedaży na Allegro. Dowiesz się z niego:
– jak pokonać konkurencję?
– co zrobić gdy inni konkurują jedynie ceną?
– jak mieć więcej czasu dla siebie i bliskich?