W dzisiejszym artykule chcę odpowiedzieć na pytanie jednej z czytelniczek blogu Perswazja W Sprzedaży. Klaudia zapytała o skuteczne techniki sprzedaży na Allegro:
Jestem osobą która dopiero zaczyna swoją przygodę z Allegro. Chciałabym się dowiedzieć które z technik sprzedażowych są najskuteczniejsze?
Gdy zaczynasz przygodę z Allegro tak naprawdę czujesz się jak ktoś, kto uczy się chodzić w otoczeniu osób, które świetnie radzą sobie ze sprintem. Chce Cię jednak pocieszyć: każdy mistrz zaczynał od podstawowych kroków.
Jak sprawdzić czy produkt będzie się sprzedawał?
Według mnie najważniejsze na początku jest badanie rynku. Na czym ono polega? W najprostszej wersji warto odpowiedzieć sobie na dwa ważne pytania:
– Kto jest moim klientem? (czy ta osoba kupuje na Allegro, czy jej główną kategorią jest cena, w jakim jest wieku, jakie ma problemy, jakie są jej cele)
– Czy mój produkt się sprzedaje?
Im mniej konkurencji tym lepiej. BDURA!
Intuicyjnie sprzedawca w większości sklepów myśli, że jego praca ma polegać na zachwalaniu produktów. To trochę dziwne, gdyż większość z nas natychmiast reaguje z rezerwą na różnego typu działania promocyjne. Całkiem inaczej jest z doradzaniem klientowi.
Najprościej rozróżniam to w taki sposób: gdy cały czas mówi sprzedawca – jest mało skuteczny, gdyż skupia się na agresywnej sprzedaży, gdy częściej mnie pyta niż mówi, oznacza to, że zaczyna mi doradzać.
Powtarzałem to często na webinarach i szkoleniach – muzyka w sklepie zwiększa sprzedaż. Zanim przedstawię Ci wyniki ostatnich badań, które potwierdzają tę tezę, możemy oprzeć się wyłącznie na logice. Gdy wchodzisz do pustego sklepu i panuje w nim totalna cisza czujesz się skrępowany. Przypomina to trochę wejście do cudzego mieszkania, gdy o drugiej w nocy pomylisz drzwi.
Kiedyś na jednym ze szkoleń zamówiliśmy jedzenie. Przywieziono je w styropianowych pojemnikach. Gdy zaczęliśmy jeść w totalnej ciszy okazało się, że w małym pomieszczeniu jest to bardzo krepujące – słychać było każdy ruch żuchwą i inne odgłosy przeżuwania.
Wtedy jeden z kursantów (również skrepowany tą ciszą) zaproponował, że włączy radio. Natychmiast krepujący sytuacja zmieniła się w normalny posiłek. Naturalne, że w grupie znajomych pewnie cały czas toczyła by się rozmowa i nie byłoby problemu.
Jak wielkie zdziwienie pojawiło się na twarzy właścicieli firmy Wiliams-Sonoma gdy wprowadzając nowy, lepszy i droższy piec do pieczenia chleba niemal o 50% wzrosła sprzedaż… innego, tańszego modelu z katalogu.
Dlaczego tak się stało? Według Itamara Simonsona – gdy mamy do wyboru kilka opcji cenowych w większości przypadków kierujemy się rozwiązaniami kompromisowymi. Inaczej mówiąc – gdy jest to tylko możliwe staramy się usprawiedliwić nasz zakup mówiąc gdzieś w głębi serca:
Wejdź do pierwszego lepszego biura dyrektora handlowego a usłyszysz tam jedną litanię Daj mi natychmiastowe zyski! Mają klęczniki i ciągle śpiewają ten psalm Daj mi zyski! Ci ludzie często mają wycięte ze swojego mózgu komórki odpowiedzialna za cierpliwe czekanie. Nie używają tego słowa. Gdy go się przy nich używa, pytają czy to nie jest jakaś potrawa z Chorwacji. Dzwoni do mnie ostatnio jeden z nich i pyta ….
Gdybym zapytał Cię o najbardziej oczywistą „oczywistość” w procesie sprzedaży prawdopodobnie na pierwszym miejscu obstawisz: Prawo korzyści.
Jeżeli zapytam Cię jaką najbardziej oczywistą technikę pomijasz codziennie odpowiesz: Prawo korzyści.
Dobra, czyli rozumiem, że chcesz skończyć z tym nałogiem? Chcesz poznać nowe oblicze tej techniki?
Załóż słuchawki i zrób miejsce w kieszeni, za kilka dni, tygodni wypełnią się one pieniędzmi.
Tylko posłuchaj jak fenomenalnie działa Nowe Prawo Korzyści>>>
Gdy zapytam Cię jaki jest Twój największy problem w skutecznej sprzedaży, odpowiesz zapewne, że są nim klienci. A może bardziej precyzyjnie – ich brak. Nic bardziej mylnego. Twoim największym problemem….
Miałem ostatnio sen, w którym międzynarodowy kryzys doprowadził do tego, że największe gwiazdy telewizji musiały zająć się sprzedażą. Z tego co pamietam, szło im całkiem nieźle. To wszystko natchnęło mnie do tego, żeby ujawnić dzisiaj sekret genialnych dziennikarzy i pokazać Ci jak wykorzystać ich umiejętności w sprzedaży.