Odbierane przez nas słowa powodują, że nasz mózg nastawia się na określone fale. Gdy spędzisz 2 godziny w towarzystwie znajomych, którzy operują negatywnymi określeniami to prawdopodobnie po skończonej rozmowie nie masz pozytywnego nastroju. Tak naprawdę nie potrzeba wiele, wystarczy, że kilka razy z rzędu usłyszymy słowo „NIE”.
Jeżeli w to nie wierzysz to zrób proste ćwiczenie. Usiądź wygodnie i powtórz 10 razy „NIE”. Odczekaj kilka sekund i powtórz w swoim umyśle lub na głos słowo „TAK”. Czy zmienia się Twoje samopoczucie. Jeżeli odczuwasz różnicę to czytaj dalej.
W rozmowie handlowej oczywiście nie chodzi o to, żeby w kółko powtarzać TAK, TAK, TAK. Żeby wykorzystać ten efekt należy po prostu zadać 3 pytania, na które rozmówca na 100% odpowie TAK.
Przykładowo:
– rozumiem, że chce Pan zwiększyć ilość klientów?
– mam świadomość, że powinni być to klienci z większą gotówką?
– i wiem także, że zależy Panu na szybkim wdrożeniu tego rozwiązania?
Porównywanie perswazji do wydawania ludziom rozkazów, które będą wykonywać, jest jednym z największych nieporozumień w obszarze wywierania wpływu. Techniki perswazyjne, których uczę, opierają się głównie na omijaniu zabezpieczeń naszego umysłu przed nieporządanym wpływem innych osób. Jeżeli nie posiadalibyśmy takiej straży ochronnej, wchodząc do sklepu kupowalibyśmy to, co kazał nam sprzedawca.